Lección 09

A veces escuchas a alguien hablar con mucha seguridad, pero algo dentro de ti no termina de conectar.

Sientes que a sus palabras les falta… base.

Justo eso me pasó hace unos años con un libro.

Mi esposa comenzó a leerlo por recomendación de su terapeuta.

Como es normal entre nosotras, el libro se convirtió en parte de nuestras conversaciones de sofá.

Era un texto muy reconocido en psicología, usado para tratar justo lo que estaban viendo en sesión.

Pero había algo en su perspectiva que no me hacía sentido:

No conectaba con la forma en que nosotras vemos el mundo.

Así que, como buena nerd, decidí darle un vistazo más a fondo.

Hojeando el libro me di cuenta de un factor común:

Ninguno de sus planteamientos estaba basado en ensayos controlados.

Es decir, no había evidencia palpable.

Me resultó extraño considerando que era un libro muy utilizado así que decidí buscar en Google (para ese tiempo no había ChatGPT).

No era la única, resulta que más personas se habían percatado de eso.

De repente, todo hizo clic.

La persona que lo escribió, aunque visionaria, no tenía una base científica para justificar sus descubrimientos.

El detalle no era lo que decía en si,

Es que hablaba como si su palabra fuera la única verdad, pero no mostró evidencias de sus planteamientos.

Mi esposa, científica al fin, sintió lo mismo y el libro perdió toda la autoridad que tenía para ella.

Pero no te cuento esto para hablar de psicología, sino porque esa misma sensación es la que pasa con los servicios.

Tu autoridad tiene más peso cuando hay una base que la sustenta.

Es la base la que da peso a tu perspectiva, a tus procesos y a tus ofertas.

En las últimas lecciones hemos aterrizado esa base, creando tus Authority Assets (tu historia, testimonios, casos de estudio y el onboarding call).

Pero tenerlos guardados no convierte.

Hoy te mostraré cómo diversificarlos, dónde he colocado cada uno y cuál es la pregunta clave que utilizo para integrarlos en el proceso de conversión.

En The Service Lab, vemos el camino de un extraño a cliente a través de 5 roles: Audiencia, Subscriptor, Lead, Comprador y Cliente.

Para saber como integrar los assets en cada etapa, la pregunta es simple:

¿Qué Authority Asset puede darle a esta persona más base sobre mi servicio para que dé el siguiente paso?

Pensemos en el rol de Audiencia.

Son las personas que recién te descubren. No necesitan una propuesta de venta, necesitan una chispa de confianza.

Aquí, un caso de estudio convertido en contenido, porque demuestra lo que haces sin vender directamente. No necesita ser el caso de estudio completo, puedes tomar solo una parte y enfocarla a un resultado que tu cliente puede querer.

Aquí una muestra de un post

Luego está el Subscriptor.

Ya le dijo que sí a tu mensaje. Ahora buscas mantener esa confianza.

Para eso puedes convertir tu historia en un correo o si quieres ir más allá crear una secuencia de correos donde el primero sea tu historia y los restantes casos de estudio convertidos.

Este es el primer correo que recibes al subscribirte.

Cuando alguien se convierte en Lead, está interesado en tu oferta.

En esta etapa lo que necesita convicción.

Aquí es donde un lead magnet con un caso de estudio profundo o incluir testimonios específicos en la propuesta que le envía le da la seguridad para tomar una decisión.

En este link puedes ver un ejemplo de eso

Finalmente, el Comprador ó Cliente.

Ya confía en ti, ya te pagó.

Ahora lo que necesita es claridad y confirmación de que tomó la decisión correcta (créeme, ese es uno de los pasos más importantes en esta etapa).

Para eso usar incluir las expectativas de tu servicio en el Onboarding junto a sus expectativas contigo les apoya reafirmar su decisión desde el primer día.

Aquí una de los slides que forma parte de mi Onboarding Call.

Ya sí, esas son formas simples en las que puedes diversificar tus Authority Assets.

Hay muchas más pero con esto es suficiente para que des el paso.

Como ves , no se trata de crear más, sino de usar lo que ya tienes de forma estratégica.

Cada activo tiene su momento y su lugar para fortalecer la base de tu servicio.

La próxima lección será nuestra última. Por igual, te estaré invitando a hacer algo divertido juntos al final del correo.

Espero te lo estés disfrutando. Nos vemos el próximo miércoles,

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Happy experimenting,

Karla Massiel

PSSSSSSSSSSSS:

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