Lección 3

Me encanta crear páginas de ventas. 

Siempre ha sido así. 

De hecho, antes, cuando tenía una idea nueva, en lugar de abrir una hoja en blanco en el tradicional Word, lo primero que hacía era empezar a diseñar una sales page. 

Es algo que me emociona más de lo normal; me sumerjo por completo en el proceso y, días después, me sorprendo admirando el resultado.

Lo irónico de diseñarla es que no sirve de nada el diseño si el copy no funciona.

Literalmente , no importa qué tan espectacular se vea; si las palabras no conectan con tu cliente ideal, simplemente no cumplirá su propósito.

Al final su propósito es... convertir.

Pero aún cuando en teoría sabía eso, nunca lo había visto en práctica en mi marca hasta el 2018.

En ese año recibí uno de los clientes que más impacto mi perspectiva, así que quiero hablarte de él:

Llegó referido por una amiga para un proyecto de branding. 

Tuvimos una llamada inicial, una de esas Discovery Calls para entender lo básico. 

Todo fluyó bien, cerramos la llamada y, unos días después, recibí un mensaje que me dejó en shock: 

Había pagado.... el proyecto completo. ¡Completo! Osea, era la primera vez que alguien lo hacía. Te podrás imaginar mi sorpresa ,

En nuestra siguiente llamada, no pude con la curiosidad y le pregunté: 

“Oye, ¿qué fue lo que te motivó a decidirte a trabajar conmigo?”.

Sabía que estaba evaluando a otros diseñadores, entonces realmente fue una decisión.

Su respuesta fue simple:

“Leí en tu web que estabas ‘Cambiando el estereotipo del diseñador’”.

Eso era todo. Una sola frase.

Esa simple respuesta se convirtió en el ancla de mi comunicación y me enseñó una de las lecciones más importantes sobre cómo construir autoridad.

Y ese es el fundamento para nuestra última fase: 

Fase 3: Lo que otros dicen que funcionó para ellos

Bienvenida a la última fase para reconocer tu autoridad. 

Como te darás cuenta , la respuesta de dicho cliente me marcó al punto que todavía 7 años después aún lo recuerdo. 

Pero no fue por la respuesta en si, fue por los dos aprendizajes que eso generó y son la base de esta lección, así que vamos directo al grano:

APRENDIZAJE 1: 

La mejor herramienta para comunicar la autoridad de tu servicio es tu cliente.

Verás, 

Como expertos en lo que hacemos, desarrollamos un lenguaje propio, lleno de tecnicismos y conceptos que para nosotros son el día a día. 

Eso funciona súper bien pues te apoya a aprender más rápido, a saber cómo encontrar las respuestas de tu nicho, a aprender de colegas y a crear un mejor servicio.

Pero al mismo tiempo, terminamos sacrificando algo más sin darnos cuenta… 

Nuestra conexión con el idioma de nuestro cliente. 

En pocas palabras,

El lenguaje que te apoya a profundizar y diseñar un mejor servicio, es el mismo que termina creando una barrera con el cliente.

Ya no hablas su idioma.

Por eso, comunicarte con tus clientes se vuelve un reto.

Pero no todo está perdido,

Para solucionar eso el paso más importante es reconectar con su idioma, y es por eso que tu mejor herramienta es tu cliente (actual ó antigüo)

Hablar con tu cliente te apoya a reconectar con el miedo, las emociones, lo que se siente no saber lo que sabemos, cómo les afecta y cómo se traduce en frustración para ellos. 

Volverás a ver tu servicio desde los ojos del que no lo tiene ni lo entiende. 

Volverás a conectar con SU lenguaje. 

Y eso no solo te apoya en conversaciones, te apoya mucho antes:

Tu branding

Tu comunicación

Tus presentaciones

Tus ofertas

Mientras más aterrizado está el lenguaje, más fácil será que puedas conectar con tu cliente y que él por ende confíe en tu servicio.

Y como ya he dicho antes:

Nadie le compra a alguien en quien no confie.

APRENDIZAJE 2:

La mejor forma de convencer a un nuevo cliente, es dejar que hablen los anteriores.

Es simple.

Tus pasados clientes validan tu servicio.

Y sus contextos apoyan a tu próximo cliente a confirmar que esto es realmente para ellos.

Te pondré un ejemplo: 

No es lo mismo que me escuches decir que The Service Lab te dará la claridad que estás buscando.

A que leas esto:

De las dos opciones, es más probable que te sientas más conectado con la segunda. 

Es más, hasta yo, si el servicio no fuera mío.

Pero ya si,

Ahora que tienes el contexto, vamos a la práctica.

Identificar lo que otros dicen que les funcionó es más simple de lo que sueles pensar.

No se trata de caerle atrás al cliente, obligarlo o coartarlo.

, si estás ofreciendo un buen servicio TE ASEGURO que tu cliente QUIERE hablar de su experiencia, es solo que no le has dado un canal para hacerlo.

Créeme, a mí también me sorprendió saber eso cuando lo puse en práctica.

Así que hoy, vamos simplemente a darle un canal. Y para hacértelo todavía aún más simple escogí lo más base de lo base que puedes implementar hoy.

Aquí están los tres pasos:

• Paso 1: Crea un formulario simple: Usa Google Forms o Typeform (Si es que lo quieres más bonito). Pero recuerda, no te compliques.

• Paso 2: Define preguntas clave: Pregunta sobre su situación antes de trabajar contigo, los resultados que obtuvieron y qué fue lo que más les gustó del proceso. Ya luego, podrás agregar más preguntas, pero por ahora, es lo más simple para empezar.

• Paso 3: Envía un correo personal: ¿Recuerdas la lista de 10 clientes de la que hablamos en la lección anterior? Es hora de contactarlos.

Usa esta plantilla de correo:

¡Hola [NOMBRE]!

Espero que estés súper.

Hace casi [TIEMPO] que terminamos de trabajar en [Servicio]. Te escribo hoy para una petición personal.

Gran parte de lo que viviste en [programa/servicio] ha sido gracias a personas como tú, que compartieron su experiencia para apoyarme a mejorar. Por eso, hoy quiero invitarte a compartir tu feedback para hacer de [NOMBRE DE TU OFERTA] el servicio ideal para que otros puedan vivir lo mismo que tú.

Creé un formulario que puedes completar en menos de 3 minutos: Aquí te dejo el link [ADJUNTAR LINK DEL FORMULARIO].

¿Me apoyas?

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 La última vez que hice esto con una clienta, nos tomó menos de una hora. ¡Imagínate el poder de lo que puedes lograr en tan poco tiempo!

Ahora que ya tienes los pasos, si aún te quedan dudas, vamos a responderlas:

¿Te da miedo hacer clic en enviar?

Prográmalos para que se envíen en automático o dile a alguien más que haga clic (Mi esposa hacía eso por mí).

¿No sabes que preguntas colocar?

Guíate de este, es el mismo que utilizaba cuando inicié a hacer esto. La última pregunta es un must ;)

¿No sabes que Asunto ponerle al correo?

Ponle este: [Name], ¿Me apoyas con esto?

El objetivo no es que sea perfecto, es que inicies por algo. Lo que te comparto es la versión más simple y rápida, en The Service Lab lo tenemos más robusto y automatizado pero por ahora te apoyará a dar el primer paso. 

Y si aún así quieres motivación, este es el tipo de respuestas que puedes recibir:

Ya sí, 

Con esto has completado las primeras 3 lecciones:

• Qué es la autoridad y porque es relevante para ti.
• Cómo reconocer tu autoridad (Parte I y II)

¡Felicidades! A este punto, ya sabes que es autoridad, ya sabes cómo reconocerla y de paso cómo reconectar con esos clientes.

Es momento de ir más allá, de nada sirve tener todo eso alojado en el banco del olvido, ahora que ya lo tienes definido, es momento de comunicarlo. 

En el próximo correo te mostraré la base de como Comunicar tu Autoridad.

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Happy experimenting,

Karla Massiel

PSSSSSSSSSSSS:

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