Lección 2

La mayoría de los Service Creators hacen crecer su negocio a través de referidos.

Los referidos son un método de conversión excelente y también una confirmación de autoridad.

Significa que algo funciona, y fue lo suficientemente relevante como para que tu cliente se tomara el tiempo (gratis) de invitar a sus amigos a trabajar contigo.

Eso es clave, significa que algo está funcionando muy, muy bien para ellos; no solo cumples sus expectativas, probablemente las superas.

El problema es que, por lo general, el service creator no sabe a ciencia cierta qué exactamente funcionó para ellos ni por qué.

Así que cuándo quieren conseguir clientes a través de otros métodos de conversión más predecibles, es cuando llega la frustración.

Ahí es cuando empiezan a distraerse con seguidores, embudos de venta, mensajes, etc.

Entonces, ¿cómo lo solucionas?

¿Cómo puedes reconocer la experiencia que ofreces para finalmente comunicar tu Autoridad de manera que te permita atraer mejores clientes?

La respuesta:

Mirar hacia atrás.

Mirar hacia atrás te permite ver tres cosas:

• Lo que funciona para ti.
• Lo que funciona para otros.
• Lo que otros dicen que funcionó para ellos.

Así que eso es justo que lo que haremos hoy.

En esta lección vamos a responder las dos primeras y en la siguiente responderemos la tercera.

(PD: presta mucha atención a esto, lo usaremos en el futuro).

Fase 1: Lo que funciona para ti.

Tu autoridad no nació de un día para otro. Se ha construido a lo largo de tu vida profesional, a través de momentos claves.

Esos momentos claves y tu trayectoria son las que te permiten tener el servicio que tienes hoy.

Ya sea porque tu cliente está viviendo algo que ya viviste, o porque encontraste una forma única y diferente de resolver un problema para ellos.

Para eso, esto es lo que te invito a hacer:

Haz una lista de cada highlight de tu vida e indica su relevancia.

Todo lo que sea relevante para el tipo de profesional que eres ahora (ya sea personal o profesional).

Si lo piensas bien, esos highlights construyen la persona que tus clientes adoran, tu forma de pensar y tu forma de servir.

Cuanto más consciente eres de esos highlights, más empoderado/a te sientes de cómo haces las cosas.

Por ejemplo, aquí te comparto uno de los highlights que más destaco:

2017: Comprar una bicicleta usada por primera vez en Corotos a los 23 años.

Relevancia: Eso me permitió sentir que tenía la libertad de hacer las cosas a mi manera. Y terminó siendo el vehículo para la primera cita con mi actual esposa.

Así que cuando hablo de "mis términos", todo empezó con esa bicicleta.

Como podrás ver, tu highlight no necesita ser relevante para los demás, solo necesita serlo para ti.

Ahora que sabemos sobre ti, vamos a la siguiente fase.

Fase 2: Lo que funciona para otros.

Este es uno de los pasos más relevantes y uno de los menos implementados.

Piénsalo:

Si tu cliente te está refiriendo, es porque hay algo de tu servicio que funcionó para él, y ese "algo" es lo que realmente quieres entender, porque ese es el "algo" que puede apoyar a cerrar a tu futuro cliente.

Pero para tener noción de ese algo, no tiene que ser complicado, puedes empezar por lo que ya tienes.

Para eso, aquí te comparto los pasos:

Paso 1: Haz una lista de los últimos 10 clientes que has tenido.

Paso 2: Por cada cliente: Escribe el servicio, el monto, el impacto y las reacciones que tu servicio generó.

Paso 3: Crea un banco de reacciones. 

Revisa tus conversaciones (y correos electrónicos).

Observa lo que el cliente ha dicho (miedos, celebraciones, comentarios), toma screenshots y añádelo a la columna de reacciones.

Nada fancy, solo una tabla de Excel o un cuadro en Google Doc.

Para hacerlo aún más simple para ti, de ahora en adelante, utilizaré a una de mis más antiguas clientas/amigas de The Service Lab para que puedas ver como ejemplo.

La tabla que te indiqué se verá algo así:

Normalmente profundizo más en esto en The Service Lab. Pero por ahora, este paso te dará suficiente claridad.

Al final tendrás una lista de más de 20 insights de tu servicio y cliente.

Todo esto les ha tomado a mis clientes entre 2 horas o 2 días, dependiendo de qué tantos nervios tengas. Pero el retorno de esos dos días te abrirá más expansión de la que te imaginas.

Y así termina la lección 2.

Hasta ahora, hemos cubierto dos puntos clave:

• Qué es la autoridad y porque es relevante para ti.
• Cómo reconocer tu autoridad por tu cuenta. (Hint: Mirando hacia atrás).

Ahora que eso ya está resuelto, es hora de ir un poco más allá.

En la próxima lección responderemos a la tercera fase y última parte de cómo reconocer tu autoridad.

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Happy experimenting,

Karla Massiel

PSSSSSSSSSSSS:

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