Esta semana, un cliente vino con la misma perspectiva que yo solía tener.

Así que en vez de hablarte de él,

te voy a hablar de una versión mía de hace algunos años.

Yo también pensaba que cuando alguien decía “está muy caro”, el problema era el precio.

Y como muchas, lo primero que consideraba era lo típico:

¿Será que debo ajustar la oferta?

¿Bajar el precio?

¿Agregar más cosas?

Pero con el tiempo entendí algo que me cambió por completo la perspectiva:

El problema no es el precio… hasta que lo es.

Porque no todo “está caro” significa lo mismo.

Y mucho menos, que eso sea lo que realmente la persona está diciendo.

Si, así como lees.

A veces, lo que se esconde detrás de esa frase tiene mucho más que ver con percepción que con números.

Te doy ejemplos reales de lo que esa frase puede ocultar:

– “No entiendo lo que me estás ofreciendo”

– “No veo cómo esto se traduce en un resultado para mí”

– “No me siento segura con lo que transmites”

– “No siento que entiendas lo que realmente me pasa”

– “No veo cómo esto aplica a mi caso”

Y cuando eso pasa, la solución no es bajar el precio.

Es afinar lo que comunicas, desde dónde lo haces

y a quién se lo estás diciendo.

Y de esas tres, hay una que sobresale:

a quién.

Porque puedes tener el mensaje más claro del mundo, pero si la persona que lo recibe no es la indicada, nada de eso importa.

Por eso, en The Service Lab, cuando me dicen “mis leads dicen que está caro”, yo les devuelvo una sola pregunta:

¿Es esa la persona para la que creaste esta oferta?

Y para que me entiendas el porqué de la pregunta, te contaré una historia:

Imagina que vendes cámaras desechables para niños.

Diseñas una oferta 2x1 por el Día del Niño y decides promocionarla en Instagram.

Todo perfecto.

Hasta que al segmentar tu anuncio, eliges adultos de más de 45 años.

Hace sentido, pues piensas: “Seguro tienen hijos o nietos.”

Días después, nadie compra.

Y un comentario destaca entre todos:

“¿Eso? Está ta' muy caro para una cámara desechable. Mejor uso mi celular.”

-

Ahí acaba la historia.

Ahora que leíste eso, quiero que respondas a esta pregunta:

¿El problema era el precio?

(Te daré unos segundos)

No.

El problema era que le estabas hablando a alguien que no tiene intención

ni ve valor en lo que ofreces.

Porque literalmente, eso no era para él.

Y eso mismo puede estar pasando con tu servicio.

______

Happy experimenting,

Karla Massiel

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