Es gracioso como pequeñas cosas como un nombre pueden determinar una venta. 

Recuerdo como ahora cuando hablaba con un prospecto..

Ya estábamos a mitad de la sesión de calificación, para ese momento ambas estábamos convencidas de que era el siguiente paso trabajar juntas, hasta que…

Dije "Servicio".

Para mí, esa palabra forma parte de una de las etapas fundamentales de The Service Lab. Es una parte clave del proceso. 

Pero para ella, servicio, significó algo muy distinto. Lo sentí en su mirada.

Ya sabía que algo no encajaba, así que decidí hacer una pregunta clave que siempre uso en mi Sales Call System:

¿Del 1 al 10 que tan alineado está esto con lo que estás buscando?

Esa pregunta abrió espacio para indagar más a profundidad. Y fue entonces cuando todo se iluminó con una frase: 

”Lo que no me convence es la etapa servicio, pues ya he trabajado mi servicio en otros programas, no siento que lo necesite".

Fue en ese momento cuando entendí exactamente lo que necesitaba.

La palabra Servicio no tiene el mismo significado para aquellos que viven el proceso conmigo, pero ella aún no lo sabía. Así que me tomé unos minutos para explicarle.

Días después, ya estábamos trabajando juntas.

Lo curioso es cómo una simple palabra pudo haber determinado un sí o un no.

Esa es la magia de las conversaciones.

Y por eso decidí profundizar en cómo manejar cada una de ellas, cómo usar las preguntas adecuadas para guiar la conversación, determinar preocupaciones y apoyar a las personas a comprender mejor lo que realmente necesitan.

Con el tiempo, eso se convirtió en el Sales Call System.

Y ahora mis clientes no tienen que invertir todo el tiempo que invertí yo para entender como liderar la conversación.

La razón del porqué lo creé, es simple:

Si no hubiese tenido las preguntas puntuales para hacerle, es muy probable que esa venta no hubiese sido un sí. Y reconozco el valor de eso, no solo porque hubiese sido un "cierre menos", sino porque hubiese sido un obstáculo para el impacto que sabía que The Service Lab podía generarle a mi clienta. 

Y me alegra haber tenido razón:

Hace unos meses terminamos la primera etapa, y justo me escribió hace unas semanas indicándome que cerró 2 clientes más.