Hast du ein Marketingproblem oder liegt das eigentliche Problem bei deinem Geschäftsmodell?

– diese Frage habe ich neulich einer Kundin gestellt. Vielleicht ist sie auch für dich relevant, ?

Aber starten wir von vorne. Die Situation war folgende: Eine Unternehmerin kam auf mich zu, um ihr Social-Media-Marketing zu verbessern. (Falls ihr es nicht wusstet: ich habe auch eine Marke, bei der es um Content Marketing geht. Schaut euch das Microcontent Playbook an, wenn ihr eure Content-Strategie optimieren wollt!)

Ihr Angebot war eine Beratungsdienstleistung für eine B2C-Zielgruppe, also Privatpersonen.

Um ein besseres Gefühl für die Kundin zu bekommen und sie beraten zu können, ob meine Playbook-Methodik für sie geeignet ist, stellte ich ihr verschiedene Fragen, um herauszufinden: Ist es für sie einfach oder schwierig, diese Zielgruppe zu erreichen?

Ist es einfach, an deine Wunschzielgruppe zu verkaufen?

Die Frage ist wichtig, denn je nach Antwort wird die Social-Media-Strategie anders aussehen. Wenn es schon klappt, können wir dafür sorgen, dass sie einfach mehr und/oder schneller den Content veröffentlichen kann, der bereits funktioniert. Wenn die Kundin hingegen das Gefühl hat, dass ihre Social-Media-Mühen nicht so viele Früchte tragen, müssen wir erstmal die Strategie ändern.

In ihrem Fall war die Antwort nicht so einfach. Obwohl sie eine gewisse Reichweite auf Social Media aufgebaut hatte, fiel es ihr schwer, ihre Dienstleistungen an ihre Zielgruppe zu verkaufen.

Sie konnte also sehen, dass es Interesse an ihrem Beratungsthema und einen Bedarf gibt. Die Zielgruppe war aber zögerlich, die Beratung zu buchen.

Wir müssen dazu im Hinterkopf behalten, dass wir gerade in einer Zeit sind, in der die Lebenshaltungskosten für viele Menschen angestiegen sind. Für nicht unbedingt notwendige Ausgaben ist also für viele Menschen das Budget kleiner geworden – und das betrifft auch ihre Zielgruppe.

Die Menschen anders erreichen – oder andere Menschen erreichen?

Wir könnten jetzt hier am Marketing ansetzen und versuchen, ihre Botschaften umzustellen, um den Menschen den Benefit schmackhaft zu machen. Oder wir könnten ihre Reichweite steigern, damit von den vielen hunderten oder tausenden Zuschauer:innen schon ein paar Kaufbereite dabei sind. Oder wir könnten das Angebot umstellen und zum Beispiel ein kleineres, preisgünstigeres Angebot erstellen.

In diesem Fall stellte ich der Kundin die Frage: Kannst du dir vorstellen, dein Geschäftsmodell umzustellen?

Bisher bestand ihre Zielgruppe aus Privatpersonen, denen sie das Beratungsangebot verkauft. An wen könnte sie stattdessen verkaufen?

Ein Gedankenexperiment, um neue Geschäftsmodelle zu sehen, lautet: Wenn diese Privatpersonen selber dein Angebot nicht kaufen können oder wollen – wer bietet ebenfalls für diese Zielgruppe Dinge an? Wer „kümmert“ sich um diese Zielgruppe? So kommt man auf eine B2B-Zielgruppe, der wir Workshops verkaufen können, um dann in den Workshops wiederum mit unseren Lieblingskund:innen zusammenzuarbeiten.

Wir verkaufen also nicht mehr an die Privatperson, sondern an eine Organisation, die dieser Privatperson wiederum kostenlose oder kostenpflichtige Angebote macht.

War das zu abstrakt? Hier ein paar Beispiele:

Das Geschäftsmodell ändert sich also vom Einzelcoaching hin zum Dozent:innengeschäftsmodell. Das reduziert den eigenen organisatorischen Aufwand und ermöglicht eine andere Preisgestaltung.

Mein eigenes Beispiel: Workshops für Vereine

Ich bin seit vielen Jahren als Dozentin im Ehrenamts-Umfeld. In meinen Öffentlichkeitsarbeits- und Social-Media-Workshops sitzen Leute, die sich ehrenamtlich in Vereinen und Initiativen engagieren. Ein klassisches Beispiel für eine Zielgruppe, die kein Geld hat! Schließlich sind Vereinskassen chronisch leer und wenn die Leute sich schon unentgeltlich für den guten Zweck engagieren, dann wollen sie nicht auch noch aus eigener Tasche ihre Weiterbildung bezahlen. Zum Glück gibt es aber viele verschiedene Einrichtungen, die sich um Ehrenamtliche „kümmern“. Meine Workshops werden also nicht dadurch finanziert, dass ich Einzeltickets an die Engagierten verkaufe, sondern meine Auftraggeber:innen sind Organisationen, die Engagement fördern möchten:

• Städte und Kommunen
• Verbände, Dachorganisationen, größere NGOs
• Stiftungen (u.a. die DSEE)
• Freiwilligenagenturen
• Wohlfahrtsverbände
• …

Nur weil eine Zielgruppe wenig Budget hat, heißt das also nicht, dass wir nicht mit ihr arbeiten können. Wir müssen herausfinden, wer ein Interesse daran oder den Auftrag hat, Angebote für diese Zielgruppe bereitzustellen.

B2B statt B2C Marketing

Mit diesem Modell benötigen wir natürlich ein anderes Marketing. Denn wir wenden uns jetzt nicht mehr direkt an unsere Wunschzielgruppe, sondern an Mitarbeiter:innen aus Unternehmen, Städte/Kommunen, Stiftungen und Co.

Die gute Nachricht: Viele Leute finden B2B-Marketing einfacher! Unter anderem, weil Social Media und Reichweitenaufbau hier eine untergeordnete Rolle spielen. Wie genau eine passende B2B-Marketing-Strategie für dich aussieht, können wir im Accelerator erarbeiten und durchführen.

Neue Zielgruppen parallel erschließen

Mit meiner Kundin habe ich gebrainstormt, wer passende B2B-Organisationen für ihr Workshopangebot wären. Sie war offen dafür, das auszuprobieren. Das Beste? Sie kann die Einzelberatungen weiter laufen lassen und parallel ihr B2B-Workshop-Standbein aufbauen. Beide Geschäftsmodelle können sich ergänzen und ausgleichen.

Mein Rat an diese Unternehmerin lautet also: Ja, verbessere dein Marketing – aber probiere auch das Dozent:innengeschäftsmodell aus. Es könnte dir Spaß machen und den Druck mindern, im B2C-Bereich bestimmte Umsatzziele erreichen zu müssen.

Ich bin ein großer Fan dieses Modells und würde allen, die eine B2C-Zielgruppe haben, raten, das mal auszuprobieren! Für eine stabilere Selbstständigkeit und weniger Marketingstress.

Hast du Lust, dass ich dich beim Aufbau eines Workshop-Business-Standbeins bei Konzeption und Marketing unter die Arme greife? Komm in den Workshop Accelerator!

Nächstmöglicher Einstiegstermin ist der 1.3., wobei ich für März jetzt schon einige Interessentinnen habe. Also meldet euch auch gern jetzt schon, wenn ihr erst im April oder Mai einsteigen wollt. Der Accelerator geht immer drei Monate.

mehr Infos zum Accelerator

Diese E-Mail im Browser lesen oder weiterleiten: https://methodisch-flexibel.de/marketing-oder-geschaeftsmodell-problem/

LG Kato 👩🏻‍🏫

P.S.: ich bin gerade offline und beantworte Rückfragen und Accelerator-Bewerbungen ab ca. Anfang Februar wieder. Danke für euer Verständnis!