Hallo ,

das Newsletterthema dieser Mail stammt von der Frage einer Leserin:

Geht es wirklich so einfach über Empfehlungen? Was muss man tun außer einen geilen Workshop rocken?

1000 Fragezeichen.

Wie bekommt man eine Firmengruppe als festen Workshop-Partner? Workshop bei Firma xyz am Standort a und dann Standort b, Standort c usw.

Wie etabliert man sich da am besten?

Danke, Kati, für deine Frage!

Schauen wir uns das mal genauer an 🔍

First things first: Dein Workshop muss gut sein.

Das hat eine kurz- und eine langfristige Ebene.

Kurzfristig: Bist du sympathisch? Machst du einen guten Eindruck? Macht der Workshop Spaß?

Langfristig: Bringt der Workshop ein Ergebnis? Konnten die Leute das Gelernte umsetzen? Hat das erarbeitete Ergebnis Hand und Fuß?

Das langfristige Ergebnis wird von deiner Workshopkonzeption und -didaktik beeinflusst. Das führt jetzt hier zu weit.

Den kurzfristigen Eindruck hast du in der Hand. Naja, Sympathie ist relativ, aber es gibt ja noch weitere Faktoren, um einen guten Eindruck zu machen:

• Pünktlichkeit
• Zuverlässigkeit
• gut strukturiert sein
• gut vorbereitet sein
• kompetent wirken
• usw.

Diesen Eindruck machst du sowohl auf deine Auftraggeberin (generisches Femininum) als auch auf die Teilnehmer:innen in deinem Workshop. Das ist wichtig, denn beide spielen für die Empfehlungsmaschine eine Rolle!

3 verschiedene Arten von Empfehlungen

Also, wir gehen jetzt davon aus, dass dein Workshop gut ist und du auf alle beteiligten Personen einen guten Eindruck gemacht hast.

Nun kannst du von verschiedenen Ecken aus Empfehlungen bekommen:

1. die Workshop-Teilnehmer:innen wollen, dass du das auch für ihre Orga/ihr Team/ihren Verein /... machst
2. deine Auftraggeberin ist happy und will, dass du das nochmal für ein anderes Team/eine andere Abteilung/mehr Leute machst (das wäre das Beispiel aus der Frage mit den verschiedenen Standorten)
3. deine Auftraggeberin ist happy und will einen Folgeworkshop mit Vertiefung oder zu einem anderen Thema

Empfehlungs-Art 1: Teilnehmer:innen empfehlen dich weiter

Diese Art von Empfehlung kommt vor allem vor, wenn du einen Workshop für eine Gruppe hältst, bei denen sich die TN untereinander nicht kennen. Es gibt eine Dachorganisation, die die Plätze zur Verfügung stellt. Die TN kommen aus verschiedenen Organisationen.

Beispiele aus meiner Arbeit:

• Eine Stadt organisiert einen Öffentlichkeitsarbeits-Workshop für Engagierte aus der Stadt/Region. Die Angemeldeten kommen aus ganz unterschiedlichen Vereinen und Engagementkontexten, z.B. Sportverein, Chor, Ortsklub einer Hilfsorganisation usw.
• Eine Freiwilligenagentur organisiert eine Konferenz, bei der Interessierte kostenlos an Vorträgen und Workshops teilnehmen können.
• Ein Landesverband organisiert einen Workshop. Mitglieder von Ortsverbänden melden sich an.

Wenn den Teilnehmer:innen dein Workshop gefällt, können sie dich anfragen, ob du auch für ihre eigene Organisation einen Workshop machen kannst. Oder sie streuen das in ihrem Netzwerk weiter.

Konkreter Tipp – Das kannst du für mehr Empfehlungen tun:

• Erwähne in deiner Vorstellung am Anfang (kurz!!!) oder in der Verabschiedung am Ende, dass du Workshops zu den Themen x, y und z machst.
• Gestalte dein Mitnehm-Material (offline: Visitenkarten, Arbeitsblätter, ...; online: Folien, digitale Arbeitsblätter, Linklisten, ...) in deinem Branding und verweise auf deine Website oder deine Mappe.
• Nutze Beispiele und Erklärungen, in denen du subtil von deinen anderen Workshop-Erfahrungen erzählen kannst, z.B. "Bei meinen Workshops speziell zu Instagram gehe ich da genauer drauf ein, da wir heute aber ja noch über Facebook und TikTok sprechen wollen, können wir die Stories hier nur am Rande anschneiden, sorry!" oder "Bei einem meiner letzten Workshops kam da eine interessante Frage auf: (...) Ist das für Sie auch relevant? Wenn ja, können wir uns das kurz anschauen."
• Nur wenn es nicht awkward ist: Pitche direkt deine Workshops, z.B. "Ich hoffe, ich habe heute euer Interesse für XY geweckt! Zu den Themen biete ich auch Einstiegs- und Fortgeschrittenen-Workshops an. Kommt gerne auf mich zu für mehr Infos."

Empfehlungs-Art 2: Die Auftraggeberin will den gleichen Workshop für ein anderes Team

Bei dieser Art ist die Auftraggeberin mit dir zufrieden und möchte den gleichen (oder sehr ähnlichen) Workshop für ein anderes Team, eine andere Abteilung, einen anderen Standort o.ä. buchen.

Hier habt ihr es besonders leicht, wenn ihr Softskills anbietet oder andere Themen, die theoretisch 'jede:r' gebrauchen kann, z.B. Projektmanagement, Zeitmanagement, Konflikte lösen, Rhetorik usw.

Doch auch bei fachlichen Themen kann ein Folgeauftrag resultieren, z.B. wenn der Copywriting-Workshop ursprünglich nur für das Social Media Team gebucht wurde und man dann feststellt, dass die Newsletter- und E-Commerce-Kolleg:innen diesen Workshop auch gut gebrauchen könnten.

Beispiele aus meiner Arbeit:

• Eine Hochschule betreibt einen Startup-Accelerator. Es gibt zwei neue Kohorten pro Jahr. Ich mache jeweils den Content Marketing Workshop.
• Eine Stiftung hat ein Förderprogramm. Ich habe letztes Mal den ÖA-Workshop gemacht. Für dieses Jahr haben sie mich wieder angefragt.
• Anfang 2020 fragte mich ein Weiterbildungsinstitut zu einem Workshop über digitale Lehre an. Es nahm das Kernteam teil. Da ihnen der Workshop gut gefallen hat, wollten sie weitere Teammitglieder in den Workshop schicken. Ich hielt den gleichen Workshop zwei Wochen später erneut für den Rest des Teams.

Bei allen 3 Beispielen gilt: Gleiches Programm, neue Gruppe -> wenig Vorbereitungsaufwand für mich.

Konkreter Tipp – Das kannst du für mehr Empfehlungen tun:

• Wenn du dich mit der Auftraggeberin gut verstehst: Frage direkt, ob es weitere Abteilungen/Standorte gibt, die von dem Workshop profitieren könnten.
• Biete einen Rabatt oder einen Bonus an, alá "ich habe mich ja jetzt schon in eure Marke reingearbeitet, ich könnte euch Folgeworkshops mit weniger Vorbereitungsaufwand anbieten"
• Diagnostiziere, z.B. "Ich war so frei, mit meinem SEO-Analyse-Tool auch die Unterseiten eurer anderen Produkte zu analysieren und sehe da ebenfalls Verbesserungspotenzial"
• Halte Kontakt mit der Auftraggeberin, z.B. indem man ein paar Wochen später fragt, wie es läuft und ob noch Fragen aufgekommen sind. Baut Beziehungen auf, damit ihr im Hinterkopf bleibt, auch wenn erst in ein paar Monaten oder Jahren Bedarf herrscht.
• Pro-Tipp: Womöglich haben die Team- oder Filialleiter:innen nicht viel miteinander zu tun und die Buchung für den Workshop für die andere Abteilung würde dann von einer höheren Stelle kommen. Sprich also nicht unbedingt den Praktikanten, der die Organisation übernimmt, darauf an, sondern die Abteilungsleiterin, an die du deine Rechnung sendest.

Empfehlungs-Art 3: Die Auftraggeberin will einen Folge-Workshop

Vorausgesetzt, dass du zu deinen Themen auch Folgeworkshops anbieten kannst, ist das hier der Jackpot! Mit Folgeworkshop meine ich eine Vertiefung (z.B. E-Mail-Marketing für Fortgeschrittene) oder Spezialisierung (z.B. Islandpullover mit dem XY-Muster stricken) oder ein verwandtes Thema (z.B. E-Mail-Marketing <-> Landingpage-Design <-> Social Ads <-> Medienproduktion <-> ...).

Beispiele aus meiner Arbeit:

• Eine Kundin hat mit mir ihren Workshop entwickelt (hehe meta) und will jetzt mit mir ihren Onlinekurs entwickeln.

Konkreter Tipp – Das kannst du für mehr Empfehlungen tun:

• Wenn du dich mit der Auftraggeberin gut verstehst: Frage direkt, ob es weitere Themen gibt, zu denen sie Unterstützung brauchen.
• Schick der Auftraggeberin deine Mappe mit Workshopthemen.
• eine Empfehlung abgeben "Hey, wir haben ja jetzt im Workshop eure Website optimiert, aber mir ist aufgefallen, dass ihr noch gar kein E-Mail-Marketing macht! Da verschenkt ihr Potenzial"
• Wünsche aufgreifen "Hey ich hab im Workshop viele Fragen zu X gehört, wenn ihr wollt, kann ich euch dazu auch nochmal einen Workshop anbieten".
• Ihr könntet hier theoretisch auch einen Rabatt anbieten, wie bei Art 2. Es liegt aber nicht so nahe, da der Rabatt ja vor allem durch die wegfallende Vorbereitungsarbeit gerechtfertigt wird.
• Pro-Tipp: Vernetz dich mit anderen Workshopleiter:innen und schiebt euch gegenseitig eure Folge-Workshops zu! "Jetzt, wo ihr eure Kampagne optimiert habt, braucht ihr eine gute Website. Das biete ich euch nicht an, kann euch dafür aber Max Mustermann empfehlen!" und andersherum sagt Max dann: "Hey, ihr habt jetzt eure tolle neue Website. Aber wie kriegt ihr da Traffic drauf? Ich empfehle euch Britta Beispiel, die macht mit euch eine super Social-Ads-Strategie!"

Je mehr Workshops du hältst, desto mehr Potenzial gibt es, Empfehlungen von den Teilnehmer:innen oder Auftraggeber:innen zu erhalten.

Das Timing der Empfehlungen

Die Empfehlungen werden zu verschiedenen Zeitpunkten bei dir eintrudeln:

• nach wenigen Tagen: z.B. die Auftraggeberin war happy und will sofort einen Fortgeschrittenen-Termin ausmachen. Die Teilnehmerin hat verstanden, warum ihre Instagram-Postings so langweilig ist und will jetzt einen Social-Media-Workshop für ihr Unternehmen bei dir buchen.
• nach ein paar Wochen: z.B. die Auftraggeberin hat mit ihren Kolleg:innen aus anderen Abteilungen gesprochen und meldet sich jetzt für eine Wiederholung. Ein Teilnehmer hat dank deines Workshops ein Ergebnis erzielt und wird nun gefragt, wo er das gelernt hat. Er gibt deine Visitenkarte weiter.
• nach ein paar Monaten: z.B. die Auftraggeberin plant das Weiterbildungsprogramm fürs kommende Jahr und fragt, ob ihr auch TikTok im Angebot habt. Eine Teilnehmerin hat den Job gewechselt und darf beim neuen Job ihr Weiterbildungsbudget verwalten. Sie fragt an, ob du einen Workshop für ihr neues Team machen kannst.

Nach einer Weile entsteht so eine Empfehlungsmaschine!

Wie sieht's aus, bist du vom Thema Empfehlungen überzeugt? Hast du noch Fragen? Antworte gern auf diese Mail mit Feedback, Rückfragen und Co! Jede Mail füllt meinen Themenspeicher für zukünftige Newsletter-Ausgaben! :)

Bis dann! Katrin

(P.S.: Vermutlich im April/Mai wird der Workshop Accelerator in die nächste Runde gehen. Stay tuned!)