Hallo ,

neulich habe ich euch bei Instagram abstimmen lassen, worüber ich schreiben soll. Die Buchtipps haben gewonnen, deswegen habt ihr die beim letzten Mal gelesen. (Oder könnt sie hier nachlesen)

Das zweitplatzierte Thema gucken wir uns jetzt an:

🆙 Audit als Upsell

Womöglich liest das hier jemand und kennt beide Wörter nicht.

WTF ist ein Audit und WTF ist ein Upsell? let me explain.

Ein Upsell ist eine Verkaufstechnik, bei der im Verkaufsprozess eine zusätzliche Option angeboten wird. Ihr kennt das, wenn ihr ein Elektronikgerät kauft und euch zusätzlich eine Versicherung angeboten wird. Oder wenn ihr Eis bestellt und die Verkäuferin fragt: „Mit Sahne?“ Ein weiteres, ethisch nicht so korrektes Beispiel wie eine Portion Sahne sieht man oft im Online-Business. Da wird ein sehr günstiges Produkt angeboten, meist zwischen 9 und 29 Dollar oder Euro, und wenn man dann im Kaufprozess ist und die Kreditkartendaten schon eingegeben hat, werden weitere teure Zusatzprodukte mit gutem Copywriting, Sonderrabatten und Deadline-Countern angeboten. ‚Tripwire‘ nennt sich diese Taktik, und ich persönlich finde sie shady. Upsells hingegen finde ich prinzipiell erstmal total okay.

Okay, on to the next one:

Ein Audit ist eine systematische Überprüfung oder Untersuchung von Prozessen, Systemen, Dokumenten oder Organisationen, um deren Konformität mit bestimmten Standards, Richtlinien oder Anforderungen zu bewerten. Man kann zum Beispiel einen Audit einer Website durchführen, um die Informationssicherheit und DSGVO-Konformität zu prüfen. Es gibt offizielle Audits und Standarten, aber ich bin so frei, den Begriff Audit auch für eigene Prüfmethoden zu verwenden, die man selber entwickelt hat und eben nicht durch ein offizielles Siegel o.ä. bestätigt.

Audits als Upsell

Wenn du einen Workshop verkaufst, ist ein Audit ein möglicher Upsell, den du im Vorfeld zum Workshop anbieten kannst. Die Ergebnisse des Audits werden deinen Workshop beeinflussen, indem du dadurch entweder Dinge rausnehmen („dieses Problem und meine Handlungsempfehlungen habe ich schon im Audit dargestellt“) oder die Gewichtung verändern („viele haben mit Aspekt X Probleme, aber ich hab im Audit gemerkt, dass ihr das schon sehr gut macht. Dadurch haben wir mehr Zeit, uns über Aspekt Y zu unterhalten.“) kannst.

Ich finde Audits klasse, weil sie einen Win-Win für alle darstellen:

1. Du verdienst mit dem Auftrag mehr (logisch), aber du kannst dich durch den Audit auch schon im Vorfeld intensiver in das Projekt/das Unternehmen/die Situation einarbeiten und wirst dafür bezahlt.
2. Dein Auftraggeber profitiert durch die bessere/systematischere Einarbeitung und erhält mit dem Audit schonmal etwas Handfestes.
3. Die Teilnehmer:innen im Workshop sehen durch den Audit, dass du dich gut vorbereitet hast und den Workshop auf ihre Bedürfnisse zuschneiden kannst. Das erhöht ihren Goodwill und macht deinen Job leichter.

Beispiele für Audits

Du kannst einen Audit immer dann machen, wenn es etwas konkretes zu bewerten gibt und du auf das ‚Material‘ von außen zugreifen kannst (z.B.: ich kann eure Website als Besucherin ansehen) oder deine Auftraggeber:innen dir das Material geben können (z.B.: hier ist unser Konzeptpapier).

Konkret kann das so aussehen:

• Du machst (unterstützt von Tools) einen SEO-Audit der Website, bevor ihr euch trefft, um das Redesign und die neue SEO-Strategie im Workshop zu erarbeiten.
• Du gehst durch die Stadt und überprüfst die Schaufenster der 8 teilnehmenden Einzelhändler anhand deiner Checkliste, bevor du deinen Workshop bei der lokalen Wirtschaftsförderung über attraktives Außenmarketing hältst.
• Du lässt dir die Social-Media-Statistiken der letzten 90 Tage schicken und wertest diese aus, um auf Basis der Ergebnisse neue Social-Media-Guidelines zu erarbeiten.
• Du begehst die Location und überprüfst sie auf Barrieren.

Wie du siehst ist der perceived Value sehr hoch. Wenn die Wirtschaftsförderung nicht nur Workshopplätze verkauft, sondern allen TN noch ihren individuellen Report (ausgefüllte Checkliste plus drei konkrete Handlungsempfehlungen) verspricht, kann sie mehr für das Ticket verlangen. Wenn du dem Unternehmen anbietest, nicht den Standard-Guideline-Workshop durchzuführen, sondern ihn durch den Audit an sie anzupassen, ist das ein einfaches ‚ja‘. Vor allem bei Auftraggeber:innen mit hohem Budget, ist ein Audit ein praktischerer Upsell, als einfach den Workshop zu verlängern, um das Budget auszuschöpfen.

Man kann im Vorgespräch oder bei Verhandlungen einen Audit vorschlagen, wenn der Ansprechperson Informationen fehlen, um ein gutes Briefing zu geben. Mit dem Audit wird es dein Job, diese Infos einzuholen – aber du wirst explizit dafür bezahlt. Nice!

Ich denke, du hast jetzt gesehen, warum ich Fan von Audits als Upsell bin. Wenn du Lust hast, dass wir zusammen brainstormen, welche Audits bei deinem Workshop Sinn machen, dann bewirb dich für die nächste Runde im Workshop Accelerator! Dort entwickeln wir innerhalb weniger Wochen das Konzept und das Marketing für deinen Workshop. Die nächste Runde wird wahrscheinlich erst im Herbst oder Winter starten, aber du kannst gern schonmal das Formular für die Warteliste ausfüllen.

Ich bin neugierig: Hast du eine Idee, was für eine Art von Audit du zu deinem (Workshop-)Thema anbieten könntest? Antworte mir doch gern auf diese Mail und verrate es mir!

Bis dann, Katrin