Estás leyendo esto porque te apuntaste al curso de negocios de 30 días.
Hola ,
El día de ayer vimos qué es el Marketing...
En resumen, el marketing es cómo hacer que Clientes Potenciales conozcan el Valor que un negocio ofrece:
- Su propósito NO es vender, sino captar la atención de las personas
- Los clientes potenciales no pueden comprar algo que no saben que existe
- Para ser efectivo, debes diferenciarte de todo lo demás que hay
Para la lección de hoy veremos el cuarto y último concepto del grupo que yo llamo Las 4 áreas indispensables de todo negocio.
De seguro es el concepto que más has estado esperando de este curso.
Nos faltaba el elemento que hace "despegar" al negocio: Aire.
Vamos entonces a ver la lección de hoy.
Lección 10: ¿Qué son las Ventas?
Ya hablabamos algo de este tema en la lección de ayer.
Una vez que el Marketing trae a los Clientes Potenciales o Prospectos a interactuar con el negocio, las Ventas se encargan de convertir a esas personas en Clientes. Y no en cualquier tipo, sino que en Clientes Felices.
Veamos primero la etimología y definición de este concepto para entenderlo mejor.
Etimología: del latín, vendere que significa vender
Definición: intercambio de valor a través de una transacción monetaria
La definición es muy importante porque en general, no se tiene una buena percepcción de las ventas.
De las personas que se dedican a esto, se piensa que son nefastas y molestas, pero esto no debería de ser así.
Imagínate, si tuvieras un amigo que te cuenta que tiene un problema y resulta que tú tienes la solución a ese problema, ¿no se lo ofrecerías?
Realmente le estarías haciendo daño a tu amigo al no proponer tu solución.
En las ventas es lo mismo. Sin embargo, la base de las ventas es la comunicación y esto es un arte. Es la delgada línea en ofrecer algo realmente valioso y ser molesto para otras personas.
Si lo piensas bien, las ventas no pueden ser tan malas porque en todo momento estamos comprando cosas.
He ahí la clave como lo dijo alguna vez Jeffrey Gitomer:
"A la gente no le gusta que se le venda, pero aman comprar." - Jeffrey Gitomer
El secreto para vender...
Recuerda lo que al final del día son los Clientes... son personas.
A pesar de todo lo que escuches en las noticias de robots, aplicaciones o inteligencia artificial, los negocios son hechos por personas para personas.
Para tener un negocio exitoso, debes entender cómo piensan y actúan las personas. De hecho, esta es otra lección que veremos más adelante, pero por mientras aquí te planto la semillita.
¿Por qué a nadie nos gusta que nos vendan cosas, pero sí amamos comprar?
Porque no nos gusta que nos digan qué hacer, valoramos nuestra autonomía y no confiamos en la persona que nos vende.
Es muy diferente cuando un familiar o amigo tuyo cercano te recomienda un restaurante, por ejemplo. Es muchísimas veces más probable que vayas a ese restaurante porque confías en la recomendación de esa persona.
De un vendedor desconocido para nada.
Es por eso que las ventas y el marketing van de la mano.
Muy pocas personas en este mundo comprarían algo a la primera vez de que se les vende, a menos de que lo consideren una "ganga" increíble.
Una vez que hayas generado la suficiente confianza y que logren comprar de ti, cómo vimos en la lección de Clientes, si satisfaces sus necesidades y sobrepasas sus expectativas, volverán a comprar de ti y ese es el secreto de los negocios.
No que te compren una sola vez y tener millones de clientes nuevos, sino que unos pocos seleccionados aprecien el valor que ofreces y te compren repetidamente, en mayor cantidad e incluso, te recomienden con sus amigos y familia.
Realmente la función de las ventas es servir a las personas y en consecuencia, hacer dinero; no al revés. Es como dijo alguna vez Bill Glazer:
"El propósito de un cliente no es de conseguir una venta. El propósito de una venta es conseguir a un cliente." - Bill Glazer
6 tipos de Ventas:
Ya que entiendes el propósito de las ventas es cuando puedes empezar a aprender de diferentes estrategias para vender más y mejor que utilizan los negocios más exitosos.
No entratemos a tanto detalle por que esto sale del alcance de esta lección, pero sí te quiero compartir el contexto para que sepas lo que es posible.
Los 4 tipos de Ventas son:
- Venta perdida: ventas que no se concretaron por ya sea falta de capacidad o atención, entre otros motivos
- Venta directa: venta de productos y servicios tradicional
- Venta indirecta: venta de productos y servicios que se da gracias a algún intermediario
- Venta cruzada: venta posterior a una venta inicial que aumenta el valor promedio de la orden
- Venta ascendente: venta de valor superior a una venta inicial
- Venta descendente: venta de valor inferior a una venta inicial
Estas son estrategias más avanzadas que ayudan a un negocio a ser más rentable con poco esfuerzo. Tal vez no te explique a detalle cómo funcionan, pero si te daré el contexto en donde funcionan.
Considera la interacción del negocio con el Cliente como un viaje...
¿Recuerdas los otros conceptos que te compartía en la lección de ayer que te alentaba que investigues por tu cuenta?
Es con esos conceptos donde se traslapan los alcances del Marketing y de las Ventas.
Todos los conceptos que te compartí son importantes, pero uno en especial debes tenerlo más dominado y es el Viaje de Valor del Cliente.
Esto es una serie de etapas por las que el Cliente Potencial pasa para convertirse de desconocido a Cliente Feliz.
Los negocios más exitosos son los que conocen a la perfección a su Cliente Ideal y logran mapear el Viaje de Valor por el que pasan de desconocidos a Clientes Felices.
Es así, que estos negocios no se encuentran a la merced de solo vender si sus clientes deciden por sí mismos entrar a su tienda o página web y comprar algo, sino que pueden ser proactivos y llevar a cabo acciones para que los Clientes se muevan a través de ese viaje más fácil y rápido.
¿Puedes ver como la base de las Ventas está en la comunicación?
Es por eso que relaciono a las Ventas con el elemento Aire. Estas tienen que fluir naturalmente y no sentirse forzadas y si se hace bien, harán despegar a cualquier negocio.
La ciencia y arte de las Ventas yo las resumo en 7 puntos:
- Atacar el Problema correcto
- Para la Persona correcta
- En el Medio correcto
- Con el Mensaje correcto
- En el Momento correcto
- Con la Oferta correcta, y
- Dando el Servicio correcto
La lección de mañana será...
Hemos concluido de ver todos los conceptos de las 4 áreas indispensables de todo negocio.
Además, ya llevas 1/3 del curso completado, ¡felicidades!
Ya que entiendes mejor el centro y la esencia de los negocios, es momento de que aprendas qué es lo que permite que un negocio perdure en el tiempo siendo exitoso.
Veremos un nuevo grupo de conceptos al que yo le llamo, los 3 pilares de los negocios.
En este punto, ya entendiste el Porqué, acabas de ver el Qué, y ahora sigue el Cómo.
Empezaremos por un concepto que dominan muy bien los ingenieros: Procesos.
Un negocio sin procesos es un caos.
Profundizaremos más en la lección de mañana.
Para cerrar...
¡Muchas gracias por leerme hasta aquí!
Con base al avance que llevas del curso, ¿qué calificación le pondrías del 1-10 y porqué?
Toda tu retroalimentación me servirá mucho para mejorar este curso, ¡muchas gracias de antemano!
Cualquier duda o comentario sobre el curso, puedes responder a este o cualquier otro correo de los próximos días. Estaré aquí al pendiente de cualquier cosa.
A tu desarrollo,
Norberto
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