Estás leyendo esto porque te apuntaste al curso de negocios de 30 días.
Hola ,
El día de ayer vimos tal vez uno de los conceptos más importantes de los negocios que es el Valor.
En resumen, el valor es a lo que le damos importancia por lo que es un concepto subjetivo:
- No asumas lo que es valioso para los demás, investiga y valídalo
- No es el producto que vendes, sino el el resultado que prometes
Para la lección de hoy antes de que entremos al concepto, como te había comentado, este es el segundo del grupo que yo llamo Los 5 requisitos de todo negocio. ¿Ya tienes una idea de cuáles son los que faltan?
En lo que lo piensas, vamos a la lección de hoy.
Lección 3: ¿Qué son los clientes?
Son el tipo de personas más importante para los negocios porque sin clientes, no hay negocio. Los clientes compran lo que les dará algún beneficio importante y generan ingresos para el negocio.
Veamos la etimología y definición de la palabra Cliente para entenderla mejor.
Etimología: del latín cluere que significa escuchar u obedecer
Definición: persona que se encuentra bajo la protección de otra y que gracias a su relación de confianza, utiliza/compra sus productos y servicios
Es por este contexto que nace el dicho popular de: "El cliente siempre tiene la razón."
Pero esto es FALSO.
Vas a ver que en los negocios existen más de un tipo de clientes. El cliente correcto podrá quizá tener la razón y te de retroalimentación valiosa. Pero si le haces caso a los clientes equivocados, te podrías ver metido en una pesadilla.
Unas distinciones importantes que debemos tomar en cuenta...
¿Has escuchado que en lugar de la palabra Cliente, también se utiliza frecuentemente las palabras prospectos o consumidores?
¡Pues fíjate que NO son lo mismo!
Por un lado, los Prospectos son personas interesadas en lo que un negocio ofrece y que se pueden contactar, pero que no han comprado aún, mientras que los Clientes ya han tenido interés, pero sobre todo, ya han comprado del negocio en el pasado.
No confundas a un Cliente Potencial con un Prospecto.
El Cliente potencial es el tipo de persona que sería un cliente ideal para un negocio, pero que no se puede contactar, solo se sabe que existe allá afuera en el mercado.
Un Prospecto realmente es alguien que ha tenido interacción con el negocio y ha dejado sus datos de contacto por el interés en lo que se ofrece, pero aún no ha tomado la decisión de comprar.
Por el otro lado, un Consumidor compra cualquier bien de consumo por conveniencia, mientras que un Cliente compra un producto o servicio por la confianza o el verdadero Valor que aprecia.
Un bien de consumo es como cualquier producto de marca blanca que venden los supermercados (medicamentos, ropa o condimentos). Si quieres un ejemplo más técnico, es cualquier materia prima como metales o plásticos.
Se les llama bienes de consumo porque no tienen diferencia alguna de lo que la competencia ofrece porque no existe un Valor agregado.
¿Ves la conexión con la lección anterior?
Los consumidores no forman un vínculo o relación de confianza con el negocio. Y esto es lo que diferencia a los negocios que admiramos de los negocios que olvidamos.
El ejemplo perfecto lo podemos ver con las marcas que consideramos de lujo. Es mucho más probable que quien compra un iPhone, compre el nuevo modelo cuando salga y se vuelve un cliente leal. Mientras que con las demás marcas Android, el consumidor comprará el modelo de la marca que perciba que obtiene el mejor costo-beneficio.
Lo que todo negocio busca son clientes leales, porque compran más seguido, en mayor cantidad y refieren a otros clientes, entre otros beneficios.
Pero para conseguirlos, se debe ofrecer un valor superior a las opciones que los clientes tienen ya disponibles.
No todos los clientes son creados iguales
Como ya te habrás dado cuenta, dentro del concepto de clientes hay otro al que se le llama segmentación. Ese concepto está fuera del alcance de este curso, pero en este punto ya deberías entender su esencia. Básicamente es que dentro del universo de clientes, existen diferentes tipos.
A mí me hace recordar que hay que tener cuidado al generalizar. Si lo piensas:
“El agua hirviendo que endurece un huevo, también suaviza una zanahoria.” – Dr. James Dobson
Existen 4 grupos en los que puedes clasificar a los clientes:
- Clientes potenciales: no han comprado nada aún, pero cumplen con el perfil ideal
- Clientes nuevos: acaban de comprar del negocio. Dentro de esta categoría hay otras subcategorías, pero están fuera del alcance de esta lección
- Clientes leales: clientes que compran frecuentemente
- Clientes viejos: clientes que no han comprado en al menos 1 año
Recuerda que la confianza que generes con tus clientes es la clave para convertirlos en clientes leales y felices:
“Las personas harán lo que sea por aquellos que alienten sus sueños, justifiquen sus fracasos, calmen sus miedos, confirmen sus sospechas y les ayuden a tirar piedras a sus enemigos.” – Blair Warren
La lección de mañana será...
Mañana veremos el tercer concepto de los 5 requisitos de los negocios y es el puente entre los Clientes y que compren el Valor que un negocio ofrece.
Pues el siguiente concepto es: Precio
Así es, puedes ofrecer algo de valor e identificar a las personas que quieran obtener eso valioso, pero si se tiene un precio irracional que no sea justo o que no valga la pena, nadie comprará. Mañana profundizaremos en ese tema.
Para cerrar...
¡Muchas gracias por leerme hasta aquí!
¿Cómo has visto estas lecciones hasta ahora? ¿Qué puedo hacer mejor?
Recuerda que si consideras que este curso lo debería tomar algún amigo o familiar, puedes recomendarselo para que se apunte también aquí: https://www.progresumnv.com/30dias
Cualquier duda o comentario sobre el curso, puedes responder a este o cualquier otro correo de los próximos días. Estaré aquí al pendiente de cualquier cosa.
A tu desarrollo,
Norberto
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