Neku večer dok sam gledala jednu od epizoda serije The Crown za oko mi je zapela rečenica koju je izgovorila kraljica Elizabeta dok je mozgala treba li i na koji način da modernizira monarhiju kako bi joj ponovno podigla popularnost.
Došla je do zaključka i prokomentirala je:
«Ljudi se žele osjećati kao da su ušli u drugi svijet. To nam je dužnost. Podići ljude i prenijeti ih u drugu stvarnost, a ne spustiti ih na zemlju i podsjetiti ih na ono što već imaju».
Bila sam oduševljena rečenicom i odmah sam ju prešaltala na biznis rečenicu.
Da prodaš jedino se fokusiraj na ovo:
“Tvoje usluge trebaju podići ljude i prenijeti ih u drugu stvarnost, a ne spustiti ih na zemlju i podsjetiti ih na ono što već imaju.”
Zaista se ne sjećam da je netko bolje opisao što treba napraviti s kupcima.
Da bi pratitelj ili potencijalni klijent kupio tvoj program, eBook ili neku online uslugu moraš mu zapravo pokazati kako će njegov život izgledati nakon rada s tobom odnosno nakon što riješi svoj problem. Moraš mu pomoći da stigne do te "druge stvarnosti".
Kako to postići?
Kreiraj sadržaj oko sljedećeg:
- Što klijent želi sada čuti?
Klijent ti se obraća jer ti si ekspert u svom polju. On želi čuti ohrabrenje, želi čuti da postoji način, da znaš put do rješenje, da si tu za njega i da koliko god izazova bude, a bit će ih, da mu čuvaš leđa.
2.Kakav način komunikacije mu je potreban?
Imaj na umu da je klijent s kojim radiš u strahu, boji se, nema smjer, ne zna gdje udara, zabrinut je, pod pritiskom je nekih životnih situacija ili jednostavno treba mirno vodstvo od kojeg će naučiti kako i što da rad. Ne koristi strah u kojem već je da ga potakneš. Koliko god ovo vidim kod nekih jako mladih mentora kao jednu od taktika smatram ju lošom taktikom. Izazivanjem dodatnog straha ćeš mu nabiti još veću paniku i dobit ćemo jedno veliko ništa.
Ne, ne volim glađenje, ja sam za akciju, ali ovdje pričam o neprofesionalnom ponašanju gdje bi mentor jako ponižavao ili strašno kritizirao klijenta.
Iako sam položila prije 17 godina u Hrvatskoj nisam vozila nego sam tek prošle godine išla uzeti dodatne sate kako bi se oslobodila užasnog straha.
Instruktoru sam objasnila kako se osjećam i rekla da imam užasnu paniku i da zaista trebam krenuti polako. Na možda petom satu sam napravila više manjih grešaka koje su ga baš trigerirale i meni su povećavale paniku jer sam vidjela da je promijenio ton i raspoloženje. Počela sam se osjećati jako loše i samo sam htjela izaći iz auta. Naišla sam na komplicirano skretanja (živim u Sydneyju i možete zamisliti promet i komplicirane ceste) i mozak kao da mi se zamrznuo prije nego što sam trebala skretati. Uvidio je da ću napraviti veću grešku i on je doslovno izgubio živce, a ja sam nekako skrenula, parkirala sa strane i ostala stajati 10 minuta. Ispalio je rafal na mene. Kasnije smo razgovarali i ispričao mi se za svoje reakcije. Na mene takve stvari djeluju stvarno loše.
Ne koristi strah, ne kritiziraj ga dodatno već pohvaljuj male pobjede odnosno male korake.
3.Koji je prvi korak koji klijent može poduzeti da bi riješio svoj problem?
Rezultat tvog programa za klijenta je jako veliki zalogaj. Zamisli tortu koju mora pojesti. Odakle da krene? Koliko da uzme? Kako da ju razreže?
Svoju uslugu (krajnji cilj) raspodijeli na nekoliko malih i jasnih ciljeva koji će klijentu rješavati sve izazove koji mu stoje na putu promjene kako nebi bilo naporno ni tebi, a ni njemu.
Primjer:
Ako si fitness trener i tvoj klijent želi smršaviti onda će se tvoj program sastojati od vođenja dnevnika toga što jede, od pregledavanja njegovih namirnica, od uvođenja jednostavnijih i kraćih vježbi na početku, od učenja klijenta o pravilnoj prehrani, aplikacija koje može koristiti i ostalo.
4.Koji alati su potrebni klijentu da to postigne?
Uvijek gledaj kako da olakšaš klijentu.
Možeš mu napraviti:
- template za praćenje toga na čemu radite
- tjedni program stvari koje može uvesti
- popis svojih postova ili podcast epizoda koje bi mu mogle dodatno pomoći
- izazov koji mu je lako pratiti
- poziv za grupu u kojoj su tvoji ostali klijenti kako bi se mogli dodatno podržavati
- radnu bilježnicu koju mora ispunjavati
5.Kako da mu pokažem kako mu život može izgledati nakon što riješi svoj problem?
Pričaj o benefitima tvoje usluge, a ne karakteristikama. Klijentu nije bitno u kojem programu si radila radnu bilježnicu pa da je ne znam koliko super skup program, klijentu je bitno što on dobiva nakon tvog programa.
Redovno dijeli testimoniale svojih prijašnjih klijenata kako pisane tako i video testimoniale (zamoli stare klijente da snime 10-ak sekundi), pričaj o benefitima u svojim storijima, postovima i treninzima, koristi sebe kao primjer odnosno svoje životne situacije iznesi i objasni kako si primijenila i promijenila to čemu učiš druge.
6.Koja tvoja osobna priča može pomoći tvom klijentu?
Svi naši životi su prepuni iskustava i nema osobe koja nas nečim ne može inspirirati.
Ako pričaš o zdravlju i prehrani, onda podijeli neki svoj izazov koji si imala i objasni klijentima što si radila i kako si riješila svoj problem. Kojim doktorima si išla, koje pretrage si radila, koje vitamine si koristila, gdje si ih kupovala, koliko si se u danu tome posvećivala i ostalo.
Ana Svjetličič - @liderica.hr
0 comments