Mucho se habla de las objeciones de un potencial cliente, pero poco se habla de las objeciones del vendedor.

Sean founders, coaches, mentores, consultores… todos pueden tener sus propias objeciones internas cuando se ponen la gorra de vendedores.

Y son estas objeciones las que pueden acabar frenando al vendedor antes de que el potencial cliente siquiera abra la boca.

Hace ya unos cuántos años, en una de mis discovery calls, llegó un momento en el que mi potencial cliente me dijo algo que no me cuadraba con lo que habíamos estado hablando.

En mi cabeza sabía exactamente qué pregunta hacer para llegar al fondo del asunto.

Pero no la hice.

Porque tenía miedo de que sonara demasiado directa.

Miedo de que pensara que estaba siendo agresivo.

De que se fuera de la reunión.

Resultado: “perdí” la venta.

No por sus objeciones, sino por las mías.

Tenemos identificados al menos tres miedos que pueden paralizar a cualquier vendedor:

1. Miedo al conflicto

“¿Y si le molesta que le pregunte eso?”

2. Miedo a lo que el prospecto pensará de ti

“¿Y si piensa que soy un vendedor agresivo?”

3. Miedo a perder la venta/rechazo

“¿Y si le hago la pregunta y se va?”

Estos miedos convierten a cualquier responsable de conseguir clientes en un vendedor de cristal.

Las preguntas importantes se quedan sin hacer.

Las respuestas vagas se aceptan como válidas.

Un “lo pensaré” se da por bueno sin indagar más.

¿Dónde mirar para cambiar esto?

¿Hacia técnicas de cierre o scripts de objeciones? NO.

¿Hacia el propósito real en esa conversación? SÍ.

¿El objetivo es caerle bien o ayudarle a tomar la mejor decisión?

¿Se busca que diga que sí o descubrir si hay encaje real?

¿Se trata de cerrar una venta o de evitar que ambos pierdan el tiempo?

Cuando el propósito está claro, los miedos se vuelven irrelevantes.

La pregunta incómoda que no se hace por miedo al conflicto es precisamente la que el potencial cliente necesita escuchar.

La pregunta directa que se evita por miedo a parecer agresivo es la que demuestra autoridad real.

El riesgo de rechazo que tanto se teme es menor que el riesgo de cerrar con alguien que no debería ser cliente.

¿Y si la forma más directa de evitar “perder” ventas fuera tener nuestras objeciones como vendedores bajo control?

Ángel.  

Sherpa de Vendedores Antifrágiles.

P.D: email inspirado en este tuit de Charlie Morgan