Hablamos de niveles.

Niveles que puede llegar a tener tu discovery call.

Del 1 al 6.

Opener antes que Closer.

Es algo que forma parte de mi filosofía.

Yo empecé con un nivel 1, fijo :D

Pero ni siquiera era consciente de que lo estaba haciendo mal. En bastantes ocasiones, salía de las reuniones contento, satisfecho.

"Lo he hecho muy bien, j*der"

Pero luego venía el jarro de agua fría. Perseguir, tratar de recuperar contacto, tratar de "gestionar" objeciones...

Tras acumular varios palos (digo "varios" por no hacer más sangre), llegó un momento que dije:

"Hasta aquí. Esto ha de cambiar"

Dediqué tiempo y esfuerzo a tratar de ser mucho mejor vendedor de lo que estaba siendo/demostrando.

Empecé a tratar la discovery call como un proceso, como algo que podría "productizarse" y empecé por definir los diferentes niveles (Del 1 al 6) que, como vendedor, podría tener en toda discovery call.

Tras centrarme en alcanzar y mantener un nivel 6 (lamentablemente no siempre lo mantengo), dejé de tener supuestas oportunidades en mi pipeline de ventas que servían para auto engañarme, pero no para generar euros. 

Hay vendedores que están en Nivel 1. EyaculaPitch precoces de manual. Saltan a la yugular a las primeras de cambio. Son de mecha corta.

(Todavía guardo en mi memoria varias discovery calls auditadas a uno de mis vendedores en Sales Planet, en las que se veía claramente cómo pasaba a mostrar soluciones a supuestos problemas del lead)

Los hay que están en niveles superiores y saben que han de indagar en base a las respuestas recibidas…

Los hay que tienen claro cuál es el objetivo de cada discovery call y tratan de ejecutarlas cual cirujano mundialmente reconocido…

(He auditado discovery calls de vendedores que trataban de hacerlo así pero no tenían la capacidad de “leer la sala” y adaptarse a la situación.

No solo en cuánto a preguntas a realizar sino también en cuánto al tono empleado, ritmo, comunicación no verbal. Hablaré sobre esto otro día)

Y, por suerte, hay un % muy reducido de vendedores que saben que las discovery calls no son entrevistas o interrogatorios y saben adaptar la conversación en base a las preguntas y respuestas que el lead les está dando (también hablaré sobre esto otro día)

Ser un Opener no es algo binario. No es blanco o negro, hay escala de grises. Hay niveles intermedios. Hay opciones para subir de nivel. Hay opciones para mantenerse en el nivel más alto…

Cuando estás en los niveles más altos, empiezas a detectar oportunidades fantasma desde los primeros minutos y dejas de desgastarte con actividades que no te llevarán a conseguir la venta.

4 plazas disponibles para completar “The Pro Opener Accelerator” (los títulos en inglés tienen más “punch”. Isn’t it?)

Directamente conmigo. Mano a mano.

Tener claro en qué nivel estás actualmente será solo el primer paso...

Si quieres saber de qué va, responde “Pro Opener” y te escribo.

Ángel "El Sherpa de futuros Pro Openers".