En mis años de instituto, solía preparar los exámenes de camino al examen (tenía más de 30 minutos andando).  

Una de las asignaturas chungas que tuve fue ensamblador (aún recuerdo el comando MOV :P).  

Digamos que la profesora no estaba pasando por su mejor momento. Entraba en clase, soltaba su rollo, escribía en la pizarra sin parar y, cuando terminaba la hora, se iba.  

Si alguien preguntaba algo (raro, raro), ponía cara de:  

"¿Fuiste tú el espermatozoide que ganó la carrera, dices?"  

Llegó el día del primer examen e hice lo de siempre, lo preparé de camino al insti. Me fue como el cul0. 

Por primera vez después de acabar un examen, viéndome suspendido, una sensación de rabia monopolizó mi estado de ánimo y mis pensamientos.  

Tal fue así que, tan pronto llegué a casa, me puse a estudiar como un loco para poder aprobar en la repesca.  

Ese examen me tocó el ego.  

No fui lo suficientemente preparado y pasó lo que tenía que pasar.  

Años después, ya con mi gorra de vendedor, me pasó lo mismo. 

Recuerdo asistir a una discovery call sin tan siquiera haberla preparado. Ni de camino al insti ni en ningún momento.  

"¿Qué más da? Soy un crack, saldrá de coña" 

No fui un crack. Fui un cata-crack.  

• Llegué sin una investigación mínimamente relevante.  
• No definí hipótesis sobre la realidad del potencial cliente.  
• No sabía ni qué vendían, ni cómo, ni dónde ni por qué.  
• No estructuré un mapa de discovery ni en pantalla, ni en papel, ni en mi cabeza.  
• No di respuesta a las 3 preguntas clave para saber si valía la pena seguir avanzando o no.  

Tras hacer lo que yo llamo una ”DiscoParipé“ de manual, hice todo lo posible por avanzar a demo, convencido de que:  

"Cuando vea la demo, flipará y querrá contratar."

Pero tras hacer la demo, un Hadouken de objeciones monopolizó la parte final de la reunión.  

No supe cómo responder correctamente. No tenía nada sólido en lo que apoyarme.  

Toda posibilidad de cerrar el trato se esfumó. 

Aquí ya no hablamos de un examen suspendido.  

Hablamos de pasta en el banco.  

A partir de esa cagada, cambié mi forma de afrontar no solo el pre-reunión, sino el durante y el post-reunión.  

Y la cosa cambió. Para bien.  

No soy infalible, pero cuando me ha tocado revisar una discovery call de algún vendedor de mi equipo, de algún cliente y/o alguna mía, rara vez he fallado al afirmar:  

"Esto puede acabar bien" o "No lo cierra ni de coña"  

Cuando te centras en ser un Opener y no solo en ser un Closer, acabas dedicando menos esfuerzo a perseguir oportunidades fantasma y el cierre se convierte en algo más natural. 

Miércoles 12 de febrero —> Workshop en el que le daremos caña a esto de la discovery call para que minimices las posibilidades de sentir rabia tras acabar un examen. (Lunes 10 de febrero día tope para apuntarte)

Aquí tienes la info: https://docs.google.com/document/d/1Fvfh8kM33067WqEsYdERYpBwLIcfoZtLGmRt8qq8aDI/edit

Ángel.  

Sherpa de Vendedores Antifrágiles.