Hoy a las 12:00 CET.

1 minuto de silencio por todos aquellos vendedores B2B que construyen historias plausibles cada vez que no cierran un deal.

Hoy a las 12:00 CET.

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Carolina, tu potencial cliente con la que llevas varios meses dando forma a un posible proyecto, prometió darte una respuesta final hoy antes de las 10:00am. Abres tu correo. Ahí está, email suyo en tu bandeja. Pulsaciones in crescendo. Lo lees en diagonal, tratando de buscar alguna referencia, una frase en la que anclarte. La encuentras. "Siento comunicarte que.....". Improperios varios. Manos a la cabeza. "¿Por qué?", te preguntas...

A partir de ese momento, fíjate qué fácil es para tu cerebro tomarte el pelo:

• Joer, Carolina dice que no han seleccionado nuestro CRM, otra oportunidad perdida... Por qué ha pasado esto?
• Porque no tenemos integración nativa con su ERP
• Tiene sentido. Caso cerrado! No pasa nada, vamos a por otro!

Y, ale, a seguir con tu vida, ¿no? :P

Tu cerebro no lleva nada bien la incertidumbre.

Tu cerebro necesita entender y dar sentido a los acontecimientos, con lo que, sin reparo alguno, te boicotea, haciéndote ver patrones dónde no los hay y apretándote para que saques conclusiones rápidamente que permitan cerrar el caso.

Así que ahí estás tú, construyendo una historia plausible ("no conseguimos ganar el deal porque no tenemos integración nativa con X y bla bla bla") que se ajuste al resultado obtenido (closed-lost). ¡Hay que buscar una historia que justifique lo que ha pasado!

Cuando tu cerebro encuentra patrones y causas (historia plausible), se queda tranquilo. ¡Un tema menos que atender!

(Spoiler: más adelante dedicaremos algún que otro minuto a esto del storytelling)

Mi hipótesis es que tu cerebro ha conseguido boicotearte porque, tras conocer el resultado, no te hiciste las preguntas correctas.

Me explico:

Cuando recibes esa noticia (el cliente dijo NO), la pregunta que te haces es "Por qué ha pasado?" El problema es que con esta pregunta estás mirando al pasado.

Y, por mucho que nos pueda llegar a fastidiar, el pasado no es accionable (no sé yo si esta frase es correcta, pero seguro que sabes qué quiero transmitir con ella)

Si en vez de esa pregunta, te haces, entre otras, preguntas tipo:

¿Qué razones suelen darnos los clientes para no contratarnos?

¿Qué factores clave influyen en los fracasos de nuestras oportunidades de venta?

¿Qué podemos mejorar en cada etapa de nuestro proceso de venta para reducir las probabilidades de fracaso?

Estarás mirando al futuro.

El futuro sí es accionable.

¿Me expliqué?

The first principle is that you must not fool yourself,

and you are the easiest person to fool.

Richard Feynman.

A10!

P.D.: ya sabes, si no se te ocurre cómo aplicar este minuto a tu día a día, pregúntame. No te cobraré nada ;)