Hoy a las 12:00 CET.

1 minuto de silencio por todos aquellos vendedores B2B que cuando el lead le pregunta “¿Y en qué sois diferentes?” va y responde listando los diferenciadores clave de su producto.

Hoy a las 12:00 CET.

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¿Diferenciadores clave, dices? ¿Clave para quién?

La diferencia es, también, como la belleza, está en los ojos del que mira.

Echa un ojo a este dibujo (de mi puño y letra), en honor a la teoría de conjuntos:

Supongamos que consigues agendar una discovery call con un potencial cliente. Tras haber quemado 2-3' hablando de si ya ha llegado el verano o no (Por favor, dime que no cometes este error!), va y, de mega buen rollo, te suelta:

"Por cierto, [nombre_del_vendedor_o_sea_tú], veo que sois competencia de [nombre_competidor_tuyo_que_no_quieres_pronunciar_pq_te_entra_mucha_mala_hostia]. ¿En qué os diferenciáis de ellos?"

Supongamos que respondes algo tipo:

"Me alegra que me hagas esta pregunta, [nombre_de_quien_quiero_que_me_ayude_a_conseguir_mi_variable]. Nosotros nos diferenciamos en que somos los mejores haciendo Y, E y S"

Problema: se os llena la boca de decir que sois customer centric pero, a la hora de la verdad, vuestras respuestas son product centric...

Que vuestro CEO/CTO/Product Manager camine por la calle como un pavo real, orgulloso de las funcionalidades Y, E y S, no quiere decir que TODOS vuestros potenciales clientes valoren positivamente dichas funcionalidades.

Dedica 30" a pensar una respuesta a esta pregunta:

¿Cuál es la pregunta real que te ha hecho ese potencial cliente?

30", va.

P

I

E

N

S

A

"¿Qué hay aquí para mí? ¿Y comparado con qué?"

Eso es lo que yo creo que realmente te está preguntando.

Con lo que para poder responder correctamente, ANTES debemos de saber, entre otras cosas:

• ¿Qué necesidades tiene?
• ¿Qué problemas técnicos tiene?
• ¿Con quién nos está comparando?
• ¿Qué parámetros usa para comparar?
• ¿Cómo ordena dichos parámetros por importancia?

Cuando sepas esto, estarás en condiciones de contestar a su pregunta…

Y, en función de lo que responda, te tocará indagar para averiguar el por qué de dichas respuestas.

¿Me expliqué?

Te propongo un ejercicio: escribe las preguntas que le harías para para poder estar en condiciones de responder a esa pregunta de la forma más relevante posible. Si, además, coges a algún compi de curro y os hacéis un role-play, la bomba...

¿Dudas? ¿Preguntas? ¿Comentarios?

A10!

P:D: (Para los recién llegados) en catalán la "A" se pronuncia "A" y el número "10" se pronuncia "deu", con lo que A10=Adeu=Adiós)