Hace unos cuántos años aprendí que un fuego no se apaga si el extintor apunta al humo.

Como vendedor del montón, me centraba únicamente en lo que el potencial cliente me transmitía en un primer momento: esas inquietudes o necesidades iniciales (el QUÉ). Sin embargo, pasaba por alto algo crucial: entender la justificación detrás de esa necesidad (el POR QUÉ).

Te puedes imaginar las consecuencias negativas de mi comportamiento: 

• no llegaba a hacer un buen diagnóstico de su realidad, me quedaba en la superficie 
• no ayudaba a mi potencial cliente a descubrir el problema raíz, el problema de negocio y el impacto negativo de ambos
• pasaba rápidamente a vender mi libro "cubre-necesidades". EyaculaPitch precoz de manual
• mi potencial cliente ponía cara de "me estás contando lo mismo que los demás..."
• él se iba igual que vino, sin saber lo que no sabe
• yo veía como se escapaba alguien que encajaba en mi definición de cliente ideal

Tratar de vender a la necesidad es un error grave que aleja a muchos vendedores de cerrar una venta (a menos que seas farmacéutico o algo parecido)

¿Se puede dejar de apuntar al humo con el extintor? Claro que sí.

¿Se puede aprender a buscar el fuego? Por supuesto.

Y tú, apuntas al humo o tratas de buscar el fuego?

Ya sabes: En febrero tendremos un workshop para los Vendedores Antifrágiles, pero daré acceso a aquel 

• que quiera saber qué tiene que hacer antes, durante y después de una discovery call
• que quiera usar el extintor como es debido

Workshop —> práctico.

Workshop —> accionable.

Workshop —> de pago.

¿Quieres info? Responde “disco party” y te la paso.