Hoy a las 12:00 CET.

1 minuto de silencio por todos aquellos vendedores B2B que, cada vez que tienen una primera reunión con un potencial cliente, se llevan de la mano al apóstol Tomás.

Hoy a las 12:00 CET.

Únete!

Te has caído de culo mientras pensabas algo tipo “Eh….¿Perdón?”

¿Verdad?

Así se habrán quedado los que hayan visto el minuto en LinkedIn y no estén en esta lista. ¡No sabrán por dónde les pega el aire! (Y aquí va una risa semi malvada)

(Mini Spoiler: al tal Tomás se le atribuye eso de “ver para creer”)

Déjame tratar de justificar el minuto, va:

A estas alturas de la película ya habrás leído/escuchado eso de que tomamos decisiones de forma emocional y luego las justificamos (o tratamos de justificarlas) de forma racional. Bien, pues al final esto va de que tu cliente necesita creer que estará mejor con tu producto/servicio que sin él.

Fíjate que no puse "ver", puse "creer"…

Si te centras en el "ver":

- muestras galones con tu mega ppt llena de datos, colores, gráficos, logos (y hasta el organigrama de tu empresa!)

- haces 2-3 preguntas para alimentar tu sesgo de confirmación y ale, "vamos a conectarnos y te enseño cosas, ¿sí?"

- "hacemos unos cálculos para que veas el ROI y te los mando por email, ¿vale?"

Si te centras en el "creer":

- demuestras que el potencial cliente está delante de un profesional (controlando la reunión, haciendo un gran diagnóstico, haciéndole ver que tú sabes cosas que él no,...)

- sabes que la venta supone cambiar y la gente, inicialmente, no suele querer cambiar

- sabes que no todo en esta vida es ROI y actúas en consecuencia (si todo en esta vida girase entorno al ROI, “McDonald's” sería el nombre de un jugador del Manchester United en vez de un restaurante de comida basura rápida)

Ya habrá tiempo para que tu potencial cliente vea. Céntrate antes en que ha de creer antes que ver.

¿Lo ves? O, mejor dicho, ¿Lo crees?

A10!