Mañana voy a comer con un cliente. Vienen a Barcelona a ver a varios clientes suyos. Me invitan a comer y aprovecharemos para seguir trabajando en su plan.

Ya tenemos la oferta y están empezando a validarla, siguiendo la ruta que marcamos.

¿El siguiente paso? Generar conversaciones que deriven en acciones comerciales.

Pensando en eso de comer con ellos, me vino a la memoria una situación vivida hace años (no tengo claro que la recuerde tal cual la explico, pero seguro nos sirve para transmitir el "insight" que quiero compartir)

Ibiza. Verano. Éramos tres colegas en la terraza de un restaurante con ganas de cenar (actividad previa a ir a la biblioteca, ejem, ejem)

Nos traen la carta. Pedimos bebida (otro día contaré la anécdota al respecto)

Uno de mis colegas (AKA el indeciso) le dice al camarero:

"¿Qué tal está el arroz? ¿Mucha variedad de marisco?"

Sigue:

"¿El pulpo viene con patatas?"

"¿La ensaladilla es casera?"

"¿y las croquetas?"

El camarero me miró con cara de: "¿Le metes tú o le meto yo?"

Lo cachondo es que antes de que pudiera contestarle, mi colega volvió a la carga con:

"¿Y qué tal está el entrecot?"

El camarero lo miró a los ojos y soltó:

"Es lo mejor que tenemos. Viene con patatas asadas y una salsa que solo sabemos hacer nosotros. Lo hacemos al punto exacto al que nos digas. Apuesta segura"

Mi colega cerró la carta y dijo: "Vale, pues el entrecot. Poco hecho".

Mi colega, con tanta preguntita, no estaba pidiendo información, estaba pidiendo confianza.

Algo similar pasa con nuestra(s) oferta(s).

Una oferta no es solo un conjunto de servicios y un precio.

Es, sobre todo, una afirmación de confianza.

Muchos profesionales cometen el mismo error: le dan al prospecto un menú interminable de posibilidades y esperan que ellos tomen la decisión.

Luego se sorprenden cuando sus clientes potenciales dicen "me lo tengo que pensar"...

Claro que tienen que pensarlo. Les has trasladado toda la responsabilidad de decidir a ellos.

Y eso genera dudas.

Y la gente con dudas no toma acción.

Una oferta "que mendiga" = "Tengo muchas opciones, te las doy todas y tú eliges"

Una oferta "con autoridad" = "Esto es exactamente lo que necesitas y así es como vamos a conseguirlo"

He visto a demasiados founders y freelancers diseñar sus ofertas como si estuvieran pidiendo permiso para existir.

Ofrecen descuentos antes de que se los pidan.

Añaden servicios extra que nadie necesita..

"Y además incluye..."

Esto no es una oferta, es una súplica.

(¡Basta ya!)

Un Vendedor Antifrágil entiende que una oferta es más una prescripción y no un buffet libre.

En Antifragile Founders lo primero que trabajamos es tu Oferta Antifrágil.

Porque sin ella, todo lo demás son castillos en el aire.

¿Cuándo fue la última vez que revisaste tu oferta?

¿Estás transmitiendo la confianza de quien sabe exactamente qué necesita tu cliente?

¿O estás ofreciendo un menú interminable de opciones para contentar a todo el mundo?

¿Puede un desconocido entender en 30 segundos exactamente qué ofreces y para quién?

¿Si dos desconocidos leen tu oferta, entienden exactamente lo mismo?

Este viernes cierran las puertas de Antifragile Founders y una de las primeras cosas que hacemos es (re)definir tu oferta desde cero. Si quieres info, responde "info" y te escribo.

Ángel.