Hoy a las 12:00 CET.

1 minuto de silencio por todos aquellos vendedores B2B que empiezan la discovery call diciendo “Buenos días, lead. Gracias por tu tiempo”, mientras hacen doble click en el fichero 'presentacion_clientes.ppt'

Hoy a las 12:00 CET.

Únete!

No podemos llenarnos la boca diciendo que somos "customer-centric", cuando lo primero que hacemos en una reunión de este tipo es abrir nuestra presentación comercial.

A tu potencial cliente, la misión/visión de tu empresa le importa menos que la inmortalidad de la medusa Turritopsis dohrnii.

La discovery call va del libro de nuestro lead, no del nuestro.

Si empiezas la reunión con una ppt:

• corres el riesgo de perder el tiempo explicando cosas nada relevantes para tu potencial cliente
• te pone en modo “aquí hablo yo” en vez de ”he venido a escuchar y conversar”
• el lead se pone en modo "estoy en el cine, viendo una peli que no he elegido yo y, encima, no tengo palomitas"
• con cada slide, el interés del lead se diluye un poco más

Nuestro rol de vendedor debe de asemejarse más al de un doctor (o abogado o hasta detective, si me apuras) que al de un narrador de audiolibro.

¿Te imaginas que vas al médico y este, en vez de indagar en tu situación, saca un proyector, apaga las luces y te muestra la misión y visión del hospital?

Menos slides y más insights.

A10!