Pasé más de 15 años en Oracle.

Tenía compañeros que vendían software y licencias.

Tenía compañeros que vendían consultoría.

Tenía compañeros que vendían servicios profesionales de soporte.

Yo vendía formación.

Unos vendían producto, otros servicio.

Si yo hubiera tratado de vender igual que mis compis de producto, habría fallado.

Si ellos hubieran tratado de vender igual que yo, habrían fallado.

Bueno, quiero pensar que no siempre habríamos fallado, pero más de una vez, sí.

Ya como COO en Sales Planet también vendía servicios (junto a mi equipo de vendedores)...

Por suerte, durante estos años he acompañado a negocios B2B que vendían producto (otro día te cuento los errores típicos que se cometen no solo durante el proceso de ventas sino desde posicionamiento y marketing).

Pero volvamos al presente.

Si vendes un SaaS, el cliente paga por obtener funcionalidad, beneficios y outcomes derivados.

Si vendes servicios, el cliente paga por expertise.

Si vendes un SaaS, las dinámicas que se dan durante el proceso de ventas NO determinan cómo será la experiencia del cliente haciendo uso del software contratado.

Si vendes un servicio, dichas dinámicas SÍ determinan cómo será la experiencia posterior.

En cristiano:

Cuando vendes producto, una cosa es la venta y otra el producto.

Cuando vendes servicio, la venta ES la muestra del servicio.

El vendedor de producto puede (casi, casi debe) mostrar en vivo y en directo cómo sería el paso a paso para que el cliente obtenga ese maravilloso dashboard en tiempo real que tanto necesita para poder mostrar en la reunión semanal de forecast.

El vendedor de servicio cometerá uno de los mayores errores que se pueden cometer durante el proceso de venta si muestra ese paso a paso.

Mostrar ese paso a paso puede ayudar a que el vendedor de producto cierre la venta.

Mostrar ese paso a paso ayudará a que el vendedor de servicio únicamente cierre la ventana de zoom.

Especialmente cuando vendes servicio, la discovery call no es solo para cualificar.

Es la muestra de cómo será trabajar contigo.

Si en la discovery call:

- No lideras → No liderarás en la implementación  

- Respondes todo lo que te preguntan → Seguirás respondiendo gratis después  

- Regalas el diagnóstico completo → No tendrán necesidad de contratarte

La discovery call es donde estableces la dinámica de la relación.

De ahí que no me canse de repetirlo:

Opener over Closer.

En nada estaremos abriendo 2026.

Estoy cocinando algo para que a partir de enero tu proceso de ventas esté a la altura de la solución que ofreces.

Para que tu YO EXPERTO esté orgulloso de tu YO VENDEDOR.

¿Info? responde “orgulloso” y te digo.

Ángel.

Sherpa de Openers.