Ayer tarde fuimos a dar una vuelta al centro comercial del barrio. 

Entramos en Uniqlo (últimamente me ha dado por esta marca).

Me acerqué a ver una chaqueta que ya tengo. 

Quería verla en otros colores (verla y quién sabe…)

Justo al lado había un hombre probándose la misma chaqueta en dos colores: gris y azul claro. Su mujer, a su lado, le iba aconsejando mientras él se miraba en el espejo.

Sin pensarlo dos veces, me acerqué y le dije:

"Estuve aquí la semana pasada y tampoco sabía cuál escoger. Pruébate esta" - y le di la azul oscuro.

Al cabo de unos minutos, pasaron por mi lado:

"Nos llevamos la azul oscura"

Mi mujer me miró con cara de: “ya lo has vuelto a hacer…” :P

Tenía razón. No pude frenarme. No pude mirar para otro lado.

Mi hipótesis era que la azul oscuro sería su mejor opción (color que combina con el 99% de colores, diría)

Y por eso le aconsejé.

Sin ninguna presión por vender. 

Yo no tenía ningún interés en que comprara. 

Yo no era un vendedor de Uniqlo tratando de cerrar su KPI del día.

Simplemente compartí mi experiencia con alguien que estaba en la misma situación en la que yo había estado días antes.

Y ese desapego a la venta fue, precisamente, lo que generó la venta (para Uniqlo, claro :P).

Mientras escribo esto, me pregunto:

¿Me habría hecho el mismo caso si hubiese sido un empleado de la tienda?

Probablemente no. 

¿Su cerebro habría activado el modo "este lo que quiere es que me lleve más de una” tras mi recomendación?

Probablemente sí.

Es curioso cómo nos ponemos a la defensiva cuando detectamos que alguien tiene interés en vendernos algo, ¿verdad?

Lo mismo pasa cuando tenemos una discovery call con un potencial cliente.

Si vamos con el chip de "tengo que cerrar esta venta", probablemente acabemos siendo un EyaculaPitch precoz.

Si vamos con el chip de "voy a entender su situación actual y diagnosticar el problema real", probablemente acabemos teniendo una conversación mucho más relevante.

Y una conversación relevante siempre tiene más posibilidades de acabar en un acuerdo que una en la que el vendedor está más pendiente de su comisión que del problema del potencial cliente.

Es normal que el vendedor sienta presión por cerrar durante una discovery call.

Es normal que el potencial cliente se ponga a la defensiva si siente esa presión.

La buena noticia es que se puede corregir.

Corregir para mejorar.

El próximo miércoles 28 de mayo tendremos una nueva edición del workshop “The 3-Step Opener Framework”.

Un workshop para que tengas claro qué hacer antes, durante y después de una discovery call.

Un workshop para que tu potencial cliente no vea intenciones ocultas cuando le recomiendas llevarse la chaqueta azul oscura.

Un workshop accionable y de pago, no un “sales pitch” disfrazado de webinar…

Si quieres saber más, responde "azul oscuro" y te la paso.

Ángel.

Sherpa de Vendedores Antifrágiles.

P.D: yo me llevé la misma chaqueta (otra vez), pero en verde :D