Hoy a las 12:00 CET.

1 minuto de silencio por todos aquellos vendedores B2B que sueltan frases tipo "bueno, a ver, yo lo hice con toda mi buena intención, cómo iba a saber que..."

Hoy a las 12:00 CET.

Únete!

Llamas a un prospecto. Acepta tener una discovery call contigo. Tras la llamada, le envías vuestra presentación corporativa. El prospecto abre la presentación, ve que está en inglés, que tiene mucho texto y que salen muchas “palabrejas”. Empieza a dudar sobre la reunión agendada. 10’ antes de la reunión, te envía un email diciendo que le ha surgido un imprevisto y no podrá conectarse.

Enviar presentación corporativa --> buenas intenciones.

Email diciendo que no podrá conectarse --> malas consecuencias.

Acabas una discovery call con un prospecto. Decidís agendar una segunda reunión. Justo al acabar la discovery, le envías un resumen de la reunión y un link a una web en dónde podrá ver y escuchar testimonios de tus clientes. El prospecto accede a la web, escucha el primer testimonio, ve que es una empresa que nada tiene que ver con la suya. Empieza a dudar de si seréis los mejores proveedores para él. Se da un tiempo para decidir si asistir a esa segunda reunión o cancelarla.

Email resumen + link a testimonios --> buenas intenciones.

Se plantea si asistir o cancelar segunda reunión --> malas consecuencias.

Ves por dónde voy, ¿no?

Tus intenciones (buenas o malas), no determinan las consecuencias (buenas o malas) :P

Dicho de otra forma: los resultados no se derivan de las intenciones.

¿Quieres reducir las consecuencias imprevistas de tus buenas intenciones?

Primero, antes de tomar acción, pregúntate:

• ¿Qué intento mejorar?
• Siendo razonables, si hago esto, ¿qué es lo más probable que ocurra?
• ¿Los efectos netos son positivos o negativos?
• ¿Qué más podría ocurrir?
• ¿Qué más?

El tiempo que dedicas a reflexionar sobre si las razones son buenas, dedícalo a averiguar si lo serán las consecuencias.

Segundo, deja de centrarte en factores aislados y considera cómo afectan tus acciones a todo el sistema.

Porque sí, mi querido vendedor, formas parte de un sistema.

¿Lo tienes identificado?

Hazte esas preguntas e identifica el sistema del que formas parte y reducirás bastante las oportunidades de decir algo tipo: "bueno, a ver, yo lo hice con toda mi buena intención, cómo iba a saber que..."

El camino al infierno está empedrado de buenas intenciones.

Samuel Johnson.

A10!

P.D.: ya sabes, si no se te ocurre cómo aplicar este minuto a tu día a día, pregúntame. No te cobraré nada ;)