Entreno de pecho/bíceps en el gym.

Un tío haciendo press banca. Al lado, su colega "ayudándole".

Cada vez que el de la banca bajaba la barra, su colega metía las manos como si fuera a ayudar.

Every. Single. Time.

El resultado fue exactamente el que te imaginas: el de la banca no pudo completar ni una sola repetición por sí mismo.

Su cerebro sabía que tenía una red de seguridad, así que ni se molestó en esforzarse del todo.

Me recordó a mi yo del pasado, cuando era un cONGsultor de manual.

Estaba en una discovery call con el CEO de una empresa de software. 

Todo iba bien hasta que mencionó un problema que yo conocía al dedillo.

Mi cerebro hizo *click*.

“Esta es la mía!”

Empecé a interrumpir.

A mostrar todo lo que sabía.

A dar soluciones.

A tratar de "ayudar".

Maté la venta por querer demostrar lo mucho que sabía.

Como el colega del gym, mi "ayuda" se convirtió en interferencia.

Es una trampa en la que caemos muchos:

- Interrumpimos cuando el lead está a punto de soltar una bomba

- Completamos las frases del lead antes de tiempo

- Damos soluciones antes de entender todo el contexto

- Queremos controlar cada aspecto de la conversación

El buen vendedor, como el buen spotter en el gym, sabe cuándo dar un paso atrás.

Sabe que a veces la mejor intervención es no intervenir.

Sabe que el silencio puede hacer más que cualquier argumento de venta.

Sabe que dejar que el lead llegue a sus propias conclusiones es más efectivo que forzarlas.

¿Te has encontrado alguna vez matando una venta por exceso de "ayuda"?

¿Cuántas oportunidades has perdido por no saber cuándo callar?

Es normal. Tenemos inculcado eso de ayudar y muchas veces acaba jugando en nuestra contra.

La buena noticia es que tiene solución.

Durante el Sprint de 4 semanas que empezaremos en Mayo, dedicaremos a la parte de la venta el espacio y energía que se merece.

Si quieres saber de qué va esto de “The 4 Week Revenue Sprint”, responde “info” y te escribo.

Ángel.