Hoy a las 12:00 CET.

1 minuto de silencio por todos aquellos vendedores B2B que cuando el lead está haciéndole una pregunta, le interrumpen antes de que la acabe y la contestan porque, total, “es una pregunta que siempre me hacen. La contesto ya y avanzamos”

Hoy a las 12:00 CET.

Únete!

• Pero, Ángel, ¿Y si…?
• No, en ese caso, tampoco

Uy, perdón, no te dejé acabar la pregunta…

Venga, vamos allá con la justificación del minuto.

Sí, has leído que hay que tener empatía, que hay que tener escucha activa, que hay que mostrar que somos expertos, mostrarle al lead que entendemos lo que nos está diciendo/experimentando/sufriendo, que tenemos el culo pelado, “que no soy un pipiolo, leche!”…

El tema es que hay, al menos, dos formas de hacerlo:

• (La mala) te explico algo —> empiezas a hablar —> no te dejo completar la afirmación, reflexión y/o pregunta —> elefante en la cacharrería —> empiezo a responder la pregunta que creo que estabas a punto de lanzarme —> “no, no era eso lo que iba a preguntar” —> cara de tonto —> tiro por la culata —> “ok, perdona. Dime, dime” —> este vendedor va de listillo —> posible punto negativo, chavalote!
• (La buena) te explico algo —> empiezas a hablar —> escucho activamente —> te callas —> espero unos segundos —> parafraseo tu respuesta —> pido confirmación de si diana o tiro por la culata —> indago en tu respuesta —> me da más info —> trato de llegar al fondo de la cuestión —> “ok, interesante. Algo más que quieras añadir?” —> “creo que no” —> “ok. Déjame hacer un mini resumen para ver si he entendido bien lo que has compartido conmigo, te parece?” —> “claro” —> hago resumen, parafraseando cuando toca —> “entendí bien?” —> “sí, es justo eso” —> seguimos con la charla

Si te decantas por la forma buena, además de mejorar tus conocimientos sobre lo que el lead tiene en la cabeza, sabes qué otra cosa positiva conseguirás?

Te lo digo yo, va: conseguirás que el lead tome mayor consciencia de su situación.

Tienes un runrún en tu cabeza, das vueltas y más vueltas. Lo compartes con alguien y ¡voilà!

“Anda, pues ahora veo que es más serio de lo que parece” / “Anda, ahora veo que no era para tanto” / “Anda, ahora veo que….”

¿Te ha pasado?

Pues eso.

A10!