Hace algunos años se puso muy de moda eso de closer de alto valor (todos de alto valor, sí. Ninguno de bajo valor, no :P)

Un día, hablando con un potencial cliente, en pleno auge de este tipo de vendedores, le dije:

Yo no montaré una agencia de closers, montaré una agencia de openers.

(más de uno y de dos de esta lista me han escuchado decirlo, también)

Ni siquiera existía (existe) el término openers; me lo saqué de la manga. Igual que en su momento me saqué el de EyaculaPitch precoz.

Con esa frase quería transmitir algo muy concreto: la mayor parte de los deals se pierden, o se empiezan a ganar, al inicio del proceso, no al final.

El proceso de discovery es fundamental. Es la interacción clave.

Es dónde nos cuentan los síntomas y descubrimos los problemas.

Es dónde nos cuentan dónde están y a dónde quieren llegar.

Es dónde ambos descubrimos qué pasa si no llegan.

Es dónde vemos los motivadores de cambio.

Es donde descubrimos no sólo el qué, sino también el por qué.

Es dónde mostramos nuestra autoridad. Más con nuestras preguntas que con nuestras respuestas.

Es dónde hacemos las preguntas que ni él se atreve a hacer.

Es donde traducimos problemas en prioridades y prioridades en acciones.

Es dónde separamos el grano de la paja.

Es dónde encontramos el fuego siguiendo el rastro del humo.

Y podría seguir...

Discovery call != cualificar 

Minimizar las posibilidades de hacer una mala discovery call es fundamental para tener opciones de cerrar a ese potencial cliente.

Créeme, no va de tácticas de cierre. Va de dominar la discovery call.

En febrero tendremos un workshop para los Vendedores Antifrágiles, pero daré acceso a aquel que, como mínimo

• quiera saber qué tiene que hacer antes, durante y después de una discovery call
• quiera tener un how to claro con el que saber cuándo tiene delante una oportunidad real y cuando tiene una oportunidad fantasma

Un workshop, no un webinar (de esos con slides en las que el organizador mueve la colita y acaba picheando su high-ticket offer).

Workshop —> práctico.

Workshop —> accionable.

Workshop —> de pago.

¿Quieres info? Responde “disco party” y te la paso.