Discovery call agendada. ¿Partida de póker con cartas tapadas?

Así suele ir el que lleva la gorra de vendedor:

--> He de caerle bien

--> Haré las preguntas que validen que hay encaje

--> Me creeré todo lo que me diga

--> Ha de ver todo lo experto que soy

--> Le enseñaré cómo solucionar su problema

--> Si me pide una propuesta es que está interesado

--> Si veo cosas raras pero él no dice nada, avanzo

--> ¿Elefante en la habitación? Nah...No hay ninguno

Así suele ir el que lleva la gorra de potencial cliente:

--> Voy a ver qué aprendo

--> Contestaré lo mínimo

--> Evitaré compartir información que pueda "ser usada en mi contra"

--> Sacaré el paso a paso de cómo trabaja

--> He de saber cuánto cuesta para comparar con otros

--> Cuando lo tenga todo, le pido propuesta

--> Y le digo que le digo algo pronto

El resultado:

--> Una partida de póker con cartas tapadas

--> El vendedor acaba siendo un cONGsultor regalando expertise

--> El potencial cliente sale con aprendizajes gratis y el paso a paso

--> La propuesta acaba en un cajón

--> ¿El deal? Nunca más se supo

La alternativa:

--> Repeler a quién no encaje

--> Opener antes que Closer

--> Diagnosticar antes de prescribir

--> Foco en el Espacio Problema, no en Espacio Solución

--> Filtrar con preguntas que incomoden

--> Señalar el Elefante en la Discovery Call

--> Traducir objeciones a su significado real

--> Gestionar objeciones reales

--> Liderar en vez de reaccionar

--> Deals over Proposals

El sistema PEG sirve exactamente para los puntos que ves en negrita.

La primera sesión es este miércoles.

Dime si quieres info.

Ángel.