¿Ayudar? 

¿Ayudar a qué?

Sí, ayudar a que tu potencial cliente:

• sepa dónde tiene que mirar
• descubra cosas que no sabía
• conozca el por qué de sus pains
• sea consciente de los riesgos de seguir como hasta ahora
• verbalice cosas que, hasta la fecha, solo escuchaba en su cabeza
• tome la mejor decisión

Si ayudar es eso (o similar), aceptamos barco como animal acuático.

No, ayudar no es:

• convertir una discovery call en una sesión gratuita de consultoría
• que cambies tu gorra de vendedor por la de cONGsultor* durante el proceso de venta
• ser el perrito faldero de nadie
• enviar propuestas a todo el mundo que pide una
• “Hola de nuevo, {name}. ¿Tuviste ocasión de revisar el documento?. Quedo a la espera. Gracias y buenas tardes"
• que el principio de reciprocidad se nos vaya de las manos y olvidemos que lo nuestro es hacer negocio

*cONGsultor = consultor gratuito

(Otro término incluido en mi filosofía) 

Si en mis inicios en Sales Planet hubiera existido alguna gala de TV con premios al pringao que regalaba diagnósticos y planes de acción en las discovery calls, tendría 1 premio por cada edición de la gala. No haría falta ni jueces para debatir a quién dárselo.

Fui un pringao durante unas cuántas reuniones. Supongo que mi ego ("Buá, Ángel, muchas gracias. Nos has ayudado mucho") era el que me mantenía en el status quo.

Hasta que, tras salir de una de esas consultorías gratuitas etiquetadas como "discovery call" (aún recuerdo el mega dibujo que les hice con el ipad) dije: 

“Se acabó. Nunca máis” 

A partir de ese momento, seguía alimentando a mi ego a la vez que alimentaba bastante más a mi cuenta bancaria.

Muchos vendedores (tengan la etiqueta que tengan) caen en la misma trampa en la que yo estuve mucho tiempo, y se convierten en cONGsultores. 

No llevan las riendas durante el proceso de venta.

El potencial cliente pregunta, ellos responden. 

El potencial cliente pide, ellos dan.

Y al final, en vez de cerrar clientes cierran ventanas de zoom…

Es normal. Se nos trata de meter en la cabeza eso del principio de reciprocidad, que si hay que aportar valor sin esperar nada a cambio,

...que si la abuela fuma…

El tema es que hay que saber qué tipo de valor hay que dar y cómo hay que darlo.

“Discovery call” y “taller gratuito” no son sinónimos.

“ONG” y “negocio” no son sinónimos (bueno, prefiero no reflexionar sobre esta frase y evitar eso de, como se dice en LinkedIn, “abro melón”)

¿Y si en vez de "Vender es Ayudar" decimos "Ayudar para Vender"?

Ángel "el Sherpa anti cONGsultores".

Conviértete en el Vendedor Antifrágil que tu solución merece.

P.D: En el próximo workshop veremos cómo dejar de atraer triers (los que dicen “voy a probar esto por mi cuenta”) y empezar a atraer buyers (los que te dicen “hablemos”). Aún no hay link para sacar tu entrada, pero si quieres info, dime.