Correcto. El minuto de hoy lo vimos en el webinar de hace un par de semanas.

El tema es que:

1) NO lo grabamos

2) Quizá no viniste

Así que el minuto #1 se lo vamos a dedicar a BANT.

Por si no conoces BANT:

B —> Budget

A —> Authority

N —> Need

T —> Timeline

Es una especie de método de cualificación del siglo pasado (no, no lo he escrito en tono despectivo, eh! :D) que principalmente se utiliza en modo:

“no tengo muy claro las intenciones de este lead, vamos a hacerle mis súper preguntas de cualificación (centradas en si tiene pasta, si decide él, si hay una necesidad que cubrir y si hay una fecha prevista para cubrir esa necesidad) para averiguar si vale la pena agendar una demo con él”

Acabo de visualizarte pensando algo tipo: “Oye, pues no lo veo mal…”

Entiendo lo que dices (perdón, lo que piensas)

El tema es que sobre el papel suena muy bien, pero en la práctica puede salirnos el tiro por la culata.

Después de la mini clase teórica, vamos allá con el minuto:

Hoy a las 12:00 CET

1 minuto de silencio por todos aquellos vendedores que usan BANT para decidir si el lead pasa a demo o no.

Hoy a las 12:00 CET.

¡Únete!

¿Por qué se merecen 1 minuto de silencio?

Te voy a poner dos situaciones basadas en hechos reales (a mí que me registren!) :

1) “Show me demo!”

Eres SDR en una empresa que vende un CRM Enterprise (pasta gansa).

Tienes un botón en tu web que, en un alarde de originalidad, habéis llamado “Book a demo”.

Yo soy un autónomo mindundi explotado por el gobierno que… Uy, perdón, que me desvío… Soy un autónomo feliz y comprometido, que está tanteando posibles CRMs para una de las startups con las que colaboro.

Me animo y relleno el formulario que se esconde tras el botón.

Te llega una alerta para que contactes conmigo.

Preparas tu script BANT (no tienes porqué seguir el orden del acrónimo) y me llamas:

• Hola, ¿eres Ángel?
• Sí
• Hola, soy [name] y te llamo de [company]
• Genial
• Has solicitado una demo con nosotros, ¿correcto?
• Sí
• Muy bien
• Déjame hacerte unas preguntas antes
• Vale
• ¿Alguna necesidad concreta?
• No
• ¿En caso de querer contratar nuestro CRM, decidirías tú?
• No
• ¿Tienes presupuesto disponible?
• No
• ¿Algún deadline para disponer de una solución como la nuestra?
• No

¿Cuál será tu siguiente paso como SDR?

Me dirás que me vaya a tomar por s*co y me quedaré sin ver la demo de producto.

Peeero… Como soy cabezón, vuelvo a rellenar el formulario.

Por suerte, me atiende un compañero tuyo.

¡Esta vez tengo un plan infalible!

Fíjate en nuestra conversación:

• Hola, ¿eres Ángel?
• Sí
• Hola, soy [compi_name] y te llamo de [company]
• Genial
• Has solicitado una demo con nosotros, ¿correcto?
• Sí
• Muy bien
• Déjame hacerte unas preguntas antes
• Vale
• ¿Alguna necesidad concreta?
• Buff, sí. Necesitamos tener un CRM ASAP
• ¿En caso de querer contratar nuestro CRM, decidirías tú?
• Claro, ¿por quién me tomas?
• ¿Tienes presupuesto disponible?
• Te hago bizum, si quieres
• ¿Algún deadline para disponer de una solución como la nuestra?
• Ayer

Tu compi está salivando. Con una mano está cerrando slot con vuestro AE para que me haga la demo y con la otra está escribiendo un WhatsApp a su pareja rollo: “Contrata el finde en Italia, que estoy on fire!”

Lamentablemente, tu AE hará la demo y ¡oh, sorpresa! Me marcaré un “Bueno, verás, donde dije DIGO, digo DIEGO”

A ver, no pasa nada, hoy en día puedes visitar Italia con Youtube y Google Maps, ¡y en pijama!

¿Cuánto le ha costado a la empresa el proceso? Te animo a calcularlo.

Vamos con la 2a situación:

2) “Budget? Qué Budget?”

“There are things we don't know we don't know.”

Esto dijo Donald Rumsfeld hace ya unos cuántos años.

Y su frase nos viene al pelo.

No voy a extenderme mucho más abriendo el melón de los 5 niveles de conciencia y tal (ya hablaremos en algún minuto futuro) pero, por simplificar:

¿Si no eres consciente del problema que tienes, cómo vas a tener presupuesto para solucionarlo? ¿Y una fecha prevista para tenerlo solucionado?

Complicado, ¿verdad?

Pues, eso. Usando BANT el SDR corre el riesgo de no hacer que el lead pase pantalla y de acabar perdiendo una posible venta…

¿Ves por qué decía antes que puede salirnos el tiro por la culata?

Dicho esto, no te vayas con la sensación de que hay que tirar BANT a la basura. Es interesante pensar en la escala de grises que separa el blanco del negro.

Por eso, mi reflexión es:

¿Hay que usar BANT “del palo” (hasta leyendo un script con las preguntas)? NO

Entre otras muchas preguntas, ¿Hay que hacer preguntas para averiguar lo que se pretende averiguar con BANT? SÍ (esto daría no solo para un minuto sino para, mínimo, un webinar de 2h :P)

A10!

Ángel.

P.D: ¿Dudas?¿Preguntas?¿Comentarios? ¿Feedback (ya sabes, “buff, muy largo”, “buff, qué palo de minuto”, “buff, [comentario_positivo]”, “buff, [propuesta/petición]”