Hoy a las 12:00 CET.

1 minuto de silencio por todos aquellos vendedores B2B que creen que aportando valor al potencial cliente, conseguirán cerrar la venta.

Hoy a las 12:00 CET.

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Ángel, tío, si me vas a decir que no hay que aportar valor, me estás invitando a darme de baja de esta newsletter/membresía/comolecheslallames.

5 segundos de pausa…

¿Ya? ¿Mejor? ¿Seguro? ¿Pasamos a la justificación del minuto? ¿Sí? Ok, vamos allá…

El valor es como la belleza, está en los ojos del que mira (me da a mí que ya he usado la bala de la belleza en algún que otro minuto, ¿no?)

Y te digo más, esto no va de valor, va de valor percibido (en la mente del humano, para ser más concretos)

Es posible que estés pensando:

Ok, valor percibido. Venga, quizá te lo compre, va, pero...

¿De qué forma puedo ayudar a que nuestro potencial cliente perciba valor?

Muy buena pregunta, mi querido suscriptor!

Ahí van 3 formas:

1. Tu oferta y/o tu propuesta de valor
2. Tus clientes
3. Tú

Además, curiosamente, las tres formas están en tu círculo de control (no sé si existe el término, pero vaya, no es rocket science).

Vale, sí, la primera forma quizá menos, pero no me negarás que las otras dos sí lo están...

Déjame intentar aportar valor hacer que percibas valor en este minuto, haciéndote unas cuántas preguntas para cada una de las 3 formas antes mencionadas:

Tu oferta y/o propuesta de valor

Aquí es importante el tipo de posicionamiento / marketing / branding que tengamos.

Preguntas para ti:

• ¿Cuál es el nivel de conciencia de nuestro potencial cliente?
• ¿Cuál es el nivel de sofisticación del mercado al que nos dirigimos?
• ¿Qué mensajes específicos tenemos para cada uno de esos niveles?
• ¿Qué preguntas se hace nuestro potencial cliente en cada uno de los niveles de conciencia?
• ¿Qué activos tenemos para dar respuesta a esas preguntas?

(podría seguir, sí...)

Tus clientes

Aquí hablamos de qué logos tienes, qué resultados han obtenido tus contigo, testimonios, casos de uso,"pasaron de A a B en X tiempo sin Z pain"...

Preguntas para ti:

• ¿Tenemos documentado el antes, durante y después de un cliente con nosotros?
• ¿Cuál es la historia que podemos contar al respecto?
• ¿Tenemos claro para qué tipo de potenciales clientes puede ser relevante conocer esa historia?
• ¿Qué casos de éxito tenemos?
• ¿En qué formato?
• ¿Qué estamos haciendo para que nuestros potenciales clientes conozcan esos éxitos?

(Acertaste, podría seguir, sí...)

Tú

Aquí hablamos de tu rol como vendedor. Hablamos de profesionalidad, conocimiento, preguntas adecuadas, puntos de vista, visión de hacia donde va el tema en cuestión, tu forma de vender...

Preguntas para ti:

• ¿Tienes clara la forma de comprar de tu potencial cliente?
• ¿Tienes un encaje entre su forma de comprar y tu forma de vender?
• ¿Eres profesional? (¿Qué es para ti ser profesional? ¿Te animas a escribirme con tu respuesta? ¡Dale!)
• ¿Sabes cuales son los problemas y pains de tu potencial cliente?
• ¿Tienes el nivel de conocimiento que tu potencial cliente merece?
• Inviertes más tiempo en el espacio problema que en el espacio solución (¿EyaculaPitch precoz?)
• ¿Te centras en mostrar QUÉ debería de hacer tu cliente en vez de centrarte en hacerle las preguntas adecuadas que le indiquen DÓNDE mirar?

(Adivinaste, podría seguir, sí...)

Por cierto, no, curiosamente, no me olvidé de mencionar tu producto/servicio/solución. Eso, casi siempre, da igual.

Pagamos por transformaciones, no por mecanismos...

Te animo a trabajar en esos 3 puntos. Sí, es más fácil decirlo que hacerlo. Más aún cuando cada punto es un árbol con unas cuántas ramas, lo sé...

Antes de irme, 3 preguntas para ti:

¿Has percibido valor?

¿He aportado valor?

(Recordando mi añorada época como Principal Instructor en Oracle)

Any question on that?

A10!