Algo que suelo trabajar con mis queridos founders vendedores es lo que en su día bauticé como “espacio problema, espacio solución”.

Algo que parece fácil de hacer, pero que se vuelve difícil cuando estás “enfrente del toro”.

Tras revisar cómo uno de ellos estaba enfocando sus discovery calls vi rápidamente donde estaba el primer fuego que había que apagar.

Llevaba la conversación muy rápido desde el problema a la solución.

No solo me ha pasado con un cliente. Me pasó con mis vendedores en el pasado. Me pasaba a mí, también…

¿Por qué es un error pasar rápidamente del espacio problema al espacio solución?

Porque cuando estás en el espacio problema, tienes la gorra de médico puesta.

Pero cuando estás en el espacio solución, tienes la gorra de Eyaculapitch precoz.

Porque cuando estás en el espacio problema, recolectas información.

Pero cuando estás en el espacio solución, predicas información.

Y podría seguir en esta línea…

¿Culpa del vendedor, entonces?

No exactamente. Yo no lo culpo a él directamente sino a su cerebro (idéntico al tuyo y al mío, en cuánto a esta situación se refiere) 

Nuestro cerebro quiere cerrar temas lo más rápido posible. Es un economizador de energía. 

“¿Para qué gastar kcal escuchando tus problemas si ya sé cómo solucionarlos?”

Nuestro cerebro lineal e impaciente es el verdadero culpable.

¿Cómo evitamos el boicot, entonces?

Es un tema de framing correcto.

Trato de explicártelo en forma de pregunta:

¿Cómo enfocarías la discovery call si tu tarea fuese únicamente recolectar información para compartirla después conmigo?

Conviértete en el Vendedor Antifrágil que tu solución merece.

Ángel.

P.D: miércoles 12 de febrero a las 11:00 hora España, The 3-step Opener Framework (lo pongo en inglés porque en castellano pierde fuerza). Un Workshop para que sepas qué hacer antes, durante y después de la 1a reunión con un lead y puedas, así, minimizar las posibilidades de perder una venta. ¿Quieres venir?