Hoy a las 12:00 CET.

1 minuto de silencio por todos aquellos vendedores B2B que no tienen en cuenta la 1a ley de Newton en sus procesos de venta.

Hoy a las 12:00 CET.

Únete!

Fijo, fijo, fijo que recuerdas quién fue Newton y cuál fue la 1a ley pero, solo por si acaso, ahí va un breve recordatorio:

La 1a ley de Sir Isaac Newton (matemático y físico inglés) nos dice que un objeto en movimiento tiende a continuar en movimiento a una velocidad constante en línea recta, y un objeto en reposo tiende a permanecer en reposo, a menos que actúe sobre él una fuerza exterior.

Por cierto, esta ley también se conoce como la ley de la inercia (primero formulada por Galileo Galilei y posteriormente generalizada por René Descartes, dicho sea de paso)

Sí, lo sé, ahora es cuando te preguntas eso de:

“¿Qué narices tiene esto que ver con las ventas?”

Déjame tratar de dar respuesta a tu pregunta.

¡Vamos allá!

Eres un AE (Account Executive). Un SDR (Sales Development Representative) de tu equipo te ha conseguido una discovery call con un prospect.

(Pongo términos en inglés para que veas que sé mucho del tema)

Te reúnes con el prospect y ambos veis que puede tener sentido avanzar.

Acordáis una segunda reunión para de aquí a 15 días.

Antes de dar por finalizada la reunión, creas un nuevo evento en el calendario para esa reunión. Le invitas. Acepta el invite.

Os despedís con un “nos vemos en 15 días!”

Acaba de convertirse en un SQL (Sales Qualified Lead)

Bravo por ti.

Hasta aquí, todo correcto.

Para seguir con la historia, te planteo dos opciones:

A) desde ese momento hasta la segunda reunión, no mantienes contacto alguno con el lead. Nada. Cero. Como mucho, el día de antes le envías un recordatorio de la reunión.

B) desde ese momento y hasta el día de la segunda reunión, vas manteniendo cierto contacto. Un día le envías un caso de uso idéntico al problema técnico que comentasteis en la discovery call. Otro día le pides que te envíe su presentación comercial y su organigrama. Otro día le compartes por email una noticia relevante para él. Otro día le compartes un post de LinkedIn destacado. Otro día le pides que te rellene un pequeño cuestionario…

¿Qué opción escoges?

¿Qué opción escogería Newton?

Salvo que tuviese un ataque agudo de disonancia cognitiva, Newton escogería la opción B.

¿Por qué? Porque él tenía muy claro que un objeto en movimiento, tiende a seguir en movimiento, con lo que si sigue interactuando, compartiendo y/o pidiendo cosas al lead, se asegura de que este esté en movimiento dentro del proceso de ventas…

¿Y por qué es importante que el lead esté en movimiento?

Porque si el lead se mueve, nos está transmitiendo interés, implicación, esfuerzo (tiempo y energía)

Y su movimiento, además, nos sirve para poder gestionar mejor nuestro propio esfuerzo (tiempo y energía), priorizando aquellas oportunidades del pipeline en las que nuestro potencial cliente sí haya demostrado, con su movimiento, interés…

Por tratar de ser más claro:

• no busco que el lead se mueva porque sí. Eso sería una tontería y pondría en riesgo el avance de la oportunidad en nuestro proceso de ventas.
• busco validar si hay interés real o no por su parte.

¿Me expliqué?

La inercia es la primera ley de la historia, así como de la física.

Morris Raphael Cohen.

A10!

P.D.: ya sabes, si no se te ocurre cómo aplicar este minuto a tu día a día, pregúntame. No te cobraré nada ;)