CÓMO FUNCIONAN TODOS LOS CEREBROS DE TU CLIENTE

Al principio del libro te contaba mi obsesión adolescente por aprovechar el 100% del cerebro, partiendo de la idea errónea de que solo utilizamos el 10%. Este falso mito está totalmente descartado, pero hay teorías de las que sí podemos extraer medias verdades.

“¿Eres una persona lógica o creativa?” Seguro que has escuchado muchas veces sobre la dualidad de los hemisferios, pero no es del todo cierto que utilicemos más uno u otro.

Llevo toda la vida oyendo decir que al ser zurda soy más creativa porque utilizo mucho el hemisferio derecho, pero los estudios demuestran que la creatividad es bilateral. Es decir, se encuentra en ambos lados del cerebro. Julio Romero, en su ensayo

El mito del hemisferio derecho y la creatividad

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,

nos dice que

“

el cerebro debe ser considerado un sistema, no un conjunto de partes”.

Y te cuento esto porque ahora vamos a adentrarnos en el apasionante mundo (no exento de polémica) de los 3 cerebros del consumidor. Todo lo que voy a contarte debe partir de esa idea: el cerebro es un sistema, un conjunto de elementos relacionados entre sí. Recuérdalo.

En

los años 60 el neurólogo Paul MacLean lanzó su hipótesis de organización cerebral en 3 sistemas independientes (triúnico): el cerebro lógico (neocórtex), el cerebro emocional (límbico) y el cerebro instintivo (reptiliano o complejo-R).

En su momento fue una teoría aceptada y el propio MacLean publicó un libro en los años 90, pero los avances científicos (y sobre todo los estudios en neuroanatomía comparada) demuestran que es una teoría contra-evolutiva.

¿Entonces por qué hablamos en neuroventas del cerebro reptiliano? A eso vamos.

Hacer más accesible el conocimiento científico a la sociedad, pasa la mayoría de veces por simplificar teorías o tomar elementos que puedan resultar atractivos para que el lector entienda mejor a qué nos referimos.

Hace poco tuve el placer de hablar con el doctor en neurociencia cognitiva Manuel García-García sobre este tema. Cuando le pregunté sobre la divulgación científica en marketing me dijo que muchas teorías, aunque parcialmente erróneas o demasiado simples, habían hecho posible el acercamiento del lector de a pie al estudio del cerebro humano.

Es decir, que cuando hablamos, por ejemplo, de la importancia de activar el “cerebro emocional”, no pretendemos confirmar la teoría de MacLean, sino que, dicho así, nos resulta más fácil de entender la relación entre cerebro y emociones.

Porque sí, esa relación existe y es indiscutible. Por ejemplo, la amígdala cerebral está implicada en la memoria del miedo; y la corteza insular (otra parte del cerebro) se vincula con emociones básicas como el odio o el amor.

Queda claro que, si entendemos cómo funcionan, podemos utilizar esas relaciones a nuestro favor.

¿Qué nos interesa del “cerebro reptiliano”?

Te comentaba más arriba que los nuevos estudios en neuroanatomía comparada nos indican que el cerebro no está compuesto por tres habitaciones sin puertas ni ventanas. Las distintas áreas conectan entre sí.

Hay partes encargadas de procesar la información lógica, otras partes que se activan con las emociones, y las conectadas con los estímulos más primarios, como la supervivencia y la intuición, que son de las que vamos a hablar ahora.

Gerald Zaltman, sociólogo y catedrático de la Harvard Business University, decidió investigar por qué 8 de cada 10 productos lanzados al mercado fracasaban. Se centró en estudiar la mente del comprador y descubrió que un 95% de la cognición humana ocurría de forma inconsciente

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, y eso incluía la toma de decisiones del consumidor a la hora de valorar o comprar un producto. 

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Armando Grandos de

Tu Mentor Digital