Svaki “how to” koji će ikada trebati preduzetnicima!

Učenici i učitelji moji,

U poslednje vreme sam vam malo više prodavao, a malo manje davao vrednost. Bar se tako meni čini. Zato ću se potruditi da ovaj današnji njuzleter bude duplo vredniji od svakog do sad.

Ovo što ću napraviti jeste kratka verzija Q&A, odnosno spisak svih problema na koje preduzetnici naleću od začetka svoje ideje pa sve do kraja svoje priče, a to je opmitizovan biznis koji savršeno funkcioniše (i bez tebe... što je benefit koji vam prodajem kroz kurs), kao i svih odgovora na ta konkretna pitanja.

Ok, možda lista neće sadržati baš baš sva pitanja i sve odgovore, ali potrudiću se da ih navedem što je moguće više...

Krećemo!

1) Plašim se i ne znam kako/kada da pokrenem svoj biznis?

Najlakše je pokrenuti biznis kad si mlad. Ući u preduzetništvo odmah, čim stasaš za radni odnos, bez ikakvog poslovnog iskustva. Zašto? Zato što ništa ne gubiš...

Na ovaj način, dok si u radnom odnosu i radiš za neku ili neke firme i kompanije, ti nesumnjivo sve više napreduješ kako u znanju tako i u finansijama. I što duže čekaš taj momenat donošenja odluke, to, realno, što više imaš da izgubiš – govorim o sigurnoj mesečnoj plati.

Ok, kako je to u tom slučaju onda najpametnije to da izvedeš?

Postoje dva načina, nijedan nije lak, ali oba su izvodljiva:

1. Da definišeš određen vremenski period kada ćeš tačno dati otkaz, a da do tada štediš i uštediš tu određenu cifru koja će ti neko vreme dati psihički mir (i obezbediti normalan život, naravno), i potom sa tim mirom i tom ušteđevinom pokreneš svoj biznis;

2. Da definišeš tačnu cifru koju želiš da ti taj tvoj biznis donosi, i radiš uporedo i kao radnik negde, i kao preduzetnik u svom poslu. Kad tvoj privatni biznis počne da ostvaruje tu zacrtanu količinu profita, to je trenutak kada daješ otkaz i posvećuješ se u potpunosti svom poslovanju.

Oba principa sam do sada video dosta puta, a nekolicini ljudi sam i pomogao da kroz jedan ili drugi način uđu u preduzetništvo. Koji je pravi za vas? Verovatno onaj koji vas manje plaši.

2) Ne ide prodaja + sve je zbrda zdola, šta treba da radim?

Ušli ste u preduzetništvo, i na početku ste. Kreirali ste svoje proizvode/usluge, uz sve neophodne propratne elemente, definisali ste neku cenu koja vam se u ovom trenutku čini dobrom i održivom, a posle ćete da shvatite da ste ipak malo pogrešili, da je ona niža nego što treba da bude, pa ćete da se nervirate i grickate nokte, premišljate, razmišljate, plašite i na kraju ohrabrite da je podignete, i onda će se desiti šta?... Ništa? Jer će malo ko to zapravo i primetiti.

Elem, da se vratim na prodaju i to što vam se sada čini da je sve zbrda dola. I jeste, jer ste na početku žurili i bili pod stresom + nemate nikakvog iskustva u tome kako se pregovara, optimizuj logistika, i traži najbolja cena, odnosno planirano poručuju sirovine... ali to sada nije problem, jer ćete i to, kroz posao vremenom naučiti, jedno po jedno. Kako? Pa, na primer, kese i kutije ćete poručivati na veće količine na istom mestu, shvatićete da vam je tako lakše + jeftinije, i da taj trošak koji vam se na početku činio velikim, sada vam je realan i isplativ, na primer. I tako dalje i tako dalje...

Dakle, u ovoj fazi je skroz ok da sve bude zbrda zdola, to je sve normalno...

Elem, prodaja, zašto vam ne ide prodaja? Iz dva jednostavna razloga:

1) Vi ne znate da prodajete;

2) Vi ne volite da prodajete.

Ukratko – prodaja je sistem koji postoji u okviru vašeg biznisa! Prodaja nije postavim sliku svog proizvoda na Instagram, slikam se, nasmejem, ja iskoračim ispred svog brenda, jer su mi IG stručnjaci rekli da tako treba, i to je to, i PUF, desiće se prodaja.

Kako kreirati taj sistem? Morate da napravite sajt (za tu vrstu usluge preporučujem vam da se javite dvojicu koji je kreirao brend “Froncla”, a koji sada pokreću novi biznis “Websteri”, koji vam rade sajt bez naplate – plaćate samo mesečno održavanje). Zašto? Zato što je na online-u, sajt mesto prodaje.

Ili, ako imate fizički shop, da koristite sve raspoložive marketing kanale i alate, opet tu prevashodno mislim na SM. Zašto? Zato što je za nas male i srednje preduzetnike najjeftiniji. I da kroz reklamu koju ćete puštati ljudima u prečniku od par km od vašeg shopa (drugi ljudi vam ne trebaju, jer su daleko i teško da će izvršiti kupovinu, osim ako kao ja ne prodajete nešto specifično – kolače bez šećera) napravite neki “sistem” po kom će se vaša roba prodavati.

Šta je sistem? Sistem je neka vrsta postavke koja ima za cilj da nezainteresovane, ili još bolje zainteresovane klijente pronalazi i pretvara ih u kupce. Taj put pretvaranja zove se prodajni levak. Kreirajte takav levak za sebe. Kako? Evo primera: Ja kreiram reklamu na FB/IG na kojoj piše nešto o preduzetništvu/kursu, reklama ima za cilj da pronađe (kroz interesovanja – osobe koje se interesuju za preduzetništvo, na primer) “worm leadove” i da ih dovede na sajt. Jednom kad dođu na sajt u sistemu su. Kako? Uhvatio ih je pixel. Što znači da ako ne kupe proizvod/uslugu, moja reklama će ih pratiti sve dok to ne urade.

Razumeli? Ok. A što se tiče onoga da se plašite prodaje, evo kako sam ja to rešio... Korak po korak, godinama, kroz rad i razgovor sa 2 psihologa i 3 biznis mentora, tako što sam bio iskren prema sebi, tako što sam pokušavao sve načine prodaje, i najvažnije tako što sam na kraju izabrao da radim, odnosno da mi u prvom planu bude posao koji volim (ovaj). A onda sam iz te ljubavi napravio najbolji mogući proizvod (kurs). Sad mi je malo glupo da se plašim, jer sam srećan i zadovoljan, i imam jasnu sliku života koji želim da živim, odnosno cilja koji želim da ostvarim. Copy-paste-ujte sve rečeno, jer sumnjam da postoji brži ili lakši način.

3) Nema radnika, kako naći prave?

Ustvari, ovo je de facto – nisam iskusan/iskusna, ne znam kako se kreira oglas, ne znam kako da profilišem prijavljene kandidate, ne znam kako da vodim uživo razgovor sa potencijalnim radnicima...

Ok, sad ćemo i to da prođemo.

Kada uradiš šemu poslovanja, što je organizaciona šema jedne kompanije, u kojoj su popisane sve pozicije, po hijerarhiji, odnosno linija komunikacije jedne firme ili kompanije, popisaćeš i zadatke, tj. obaveze za svaku poziciju posebno. To je moj upgrade na zvaničnu organizacionu šemu. Kad to jednom uradiš, a što je prvi korak ka optimizaciji i optimizovanom biznisu, taj tekst, za tu konkretnu poziciju za koju tražiš radnika, zajedno sa onom rečenicom vezanom za odgovornost koju nosi ta konkretna pozicija, ćeš stavljati kao tekst oglasa. A vremenom, kroz analizu radnika koji su se dobro pokazali, ćeš shvatiti koje su to osobine, vrednosti, iskustva i znanja koja tražiš za tu konkretnu poziciju. Primer: ja u kuhinji sada tražim samo osobe sa iskustvom (one koje nemaju iskustva maštaju o tome da se jedna torta pravi i ukrašava pola dana, to je iluzija koju imaju oni koji taj posao nikad nisu radili, što sam shvatio kroz rad i analizu), koje su malo starije (one više cene posao i više im treba, dakle duže će da ostanu), koje su brze i organizovane. Naravno vaspitanje i da te ne boli guza za firmu su 2 stvari koje jedino tražim od svojih radnika, i koje su neophodne kako bi se zaposlili i ostali u mojoj firmi.

Rešismo oglas i profilisanje...

A kako se vodi razgovor? Pa tako što treba da imaš strategiju kako ćeš da saznaš ono što želiš da saznaš. Primer: meni za kuhinju treba iskusna osoba – prvo što pitam jeste gde si najduže radio/radila, a ako nema iza sebe posao na kom je potencijalna radnica/radnik ostala bar godinu dana, nema zapošljavanja kod mene. Zašto? Jer ako ta konkretna osoba nije našla vrednost u drugim firmama, već je pronalazila mane i brzo odlazila, vrlo verovatno je da će je pronaći i kod mene...

4) Kako se vode ljudi, brend, i firma?

Pored vog znanja kada je deo sa radnicma u pitanju, koje možda nemaš, još verovatnije je da nemaš ni kulturu poslovanja, u koju treba da ih uvedeš. Da, tebi kao preduzetniku, osobi koja drži kormilo, da, to je obaveza. Šta je uopšte kultura poslovanja? To je ono kako i zašto mi radimo neke stvari. Ja dođem kod tebe u firmu i ti me onborduješ tako što ćeš mi reći za šta se vaša firma zalaže i što se baš tako, na taj način i iz tih razloga rade stvari. Kako to da uradiš?? Tako što analiziraš sebe (u preduzetništvu sve počinje od tebe) i shvatiš zašto je tebi važno, odnosno zašto je važno za posao da se baš tako rade baš te stvari, i to zašto i to kako potom preneseš na sve druge članove tvoje firme.

Idemo sad na to kako se vodi firma. Pored te kulture, firma treba da ima i pravac. Recimo da je to vizija. Kuda ti želiš da ideš i kuda firma treba da ide su pravci koji treba da se poklope. Mali hint: najbolje je da u prvih 10 godina firma ide pravcem kojim je krenula, a to znači da ne napušta svoj primarni biznis model sve dok ne monetizuje maksimalni deo ciljanog tržišta kroz njega. Šta to znači? Ako se baviš pružanjem usluga digitalnog marketinga, ovladaj time, nađi brdo klijenata ili bogate klijente, radi, radi, radi, stiči profit, i kad napraviš dobru, stabilnu i bogatu firmu, probaj da radiš i aplikacije, i dizajn, i ovo i ono, napravi digitalni proizvod, promeni biznis model, diverzifikuj, jer i da pogrešiš uvek ćeš imati sistem koji može da podnese tvoju posledicu dosade, odnosno da apsorbuje tvoju ambicioznost i kreativnost... Ne znam zašto mi preduzetnici često imamo potrebu za novim, odnosno da često menjamo biznise. Čini mi se da neretko zaboravljamo da napraviti, pokrenuti i optimizovati jedan biznis nije baš mačiji kašalj... Ali o tome neki drugi put.

A kako se vodi brend? Ok, ovu glavu idemo unazad. Da bi nekog mogao da vodiš, moraš da znaš ko je on. Dakle, moraš da se upoznaš sa svojim brendom. A ko je tvoj brend? A ko si ti? Hajde, reci mi, lepo te pitam... Ok, hvala :). A iz kog dela tebe želimo da kreiramo tvoj brend, iz tog avanturističkog, odvažnog i hrabrog, ili iz tog koji voli siguricu, da ostaje subotom uveče kod kuće Netflix&chill fazon? Iz ovog prvog? Ok. Hajde sada kreiraj arhetip, kakva bi to osoba bila... Ok. Za šta se ona zalaže? O čemu ona priča? Na koji način bi ona komunicirala? Šta je njena misija, obećanje? Eto, već imamo nešto. To što si uradio/la sad odnesi nekom majstoru, nekom ko se time bavi (npr. Lazar Džamić, a ako Laza ima previše posla, mogu i ja da pomognem) da ti upotpuni taj dokument, i etogac imaš brend. A kako se brend vodi? Tako što pre nego što uzmeš telefon zatvoriš oči, shvatiš da sada pa narednih par minuta ti nisi i nećeš biti ti, već tvoj brend, uđeš u potpunosti u ulogu i ponašaš se: pišeš, govoriš, i radiš, isključivo onako kako bi osoba, odnosno brend koji si kreirao/la uradila, odnosno komunicirala.

Kako se vode ljudi? Da biste uopšte mogli da ih vodite, morate da ih volite. Da biste ih voleli morate dobro da ih profilišete i da ih izaberete, odnosno na efikasan način ubacite u kreiranu kulturu u svojoj kompaniji. Ne, stvarno.. kako se vode ljudi? Tako što u njima ti vidiš veći maksimum od njih samih. Ali ne ambiciozno, već iz ljubavi, strpljenja i razumevanja, jer znaš da svako ama baš svako može više ako ima nekog pored sebe ko zna šta radi i ko hoće da mu pomogne, i plus veruje u njega. I onda, malo po malo prenosiš znanje. A to se radi na sledeći način: kažeš, pokažeš i pustiš... A ako pogreši? A ako svi umremo? Ok, pogrešiće, jednom, dva put, tri put, ali niko neće umreti. Uf... sve je sjajno.

5) Ovo ništa ne fukncioniše – kako napraviti od biznisa sistem?

Ok, radimo, zarađujemo, kako bi jedan moj drugar rekao, ali i dalje se ne zna kako jer ne znamo ko gde udara, samo mnogo radimo i mnogo se trudimo. Ja nemam pojma ni koliko tačno zarađujem ni koliko mi ostaje na računu, ni da li ona radnica u prvoj smeni uopšte nešto radi ili na mom poslu za koji je plaćam do 12h čita romane od Jelene Bačić Alimpić. Ono što pak znam je da se ovi u drugoj smeni pokidaše...

Ovi mi donose sirovinu kad im se ćefne, knjigovođa se ne javlja kad je zovem, a marketing ne da ne radim revnosno, nego se pitam otkud, kako i zašto mi i imamo ovoliko klijenata. Ma to se ne zna ko, šta, zašto... pojma ti ja nemam.

Kako napraviti od biznisa sistem? Ok, uradili smo šemu poslovanja. Za svaku poziciju za koju mi nemamo radnike, mi moramo da je obavljamo, dok se radnici ne pojave, odnosno dok ne zaposlimo nekog da obavlja tu konkretnu poziciju, ili outsource-ujemo nekom da za nas obavlja tu uslugu. Nakon toga popišemo sve aktivnosti i znanje (know-how), a onda i sve ostale poslovne funkcije (plan rada), dakle sve to dokumentujemo, i onda samo liznemo prst i na slepo zabodemo datum u kalendaru. Bam! Od tada i tada mi sve radimo po propisima. Zašto? Zato što ako to ne uradimo pomrećemo od stresa, pritiska i nerviranja. Kome se ne svidja neka ide, ko želi nek ostane. Ko prihvati sistem biće nagrađen, ko ga ne prihvati, pa... kako da vam kažem, neće biti fit za novu kompaniju, i novog/novu mene.

Nakon toga ide period implementacija dokumentovanog i sistematičnog načina rada. Tu treba imati strpljenja i razumevanja dok se svi ne naviknete na tu novinu. E, posle par meseci se ubere štap, odnosno spremi butkica (pričam o eurima) za one koji ne poštuju protokol, odnosno za tim koji sve radi u skladu sa dogovorom i zbog toga pravi manje grešaka, odnosno postiže najbolje rezultate.

6) Ja bih da radim malo manje, kako to da postignem a da ne ugrozim svoje poslovanje?

To, sine moj, možeš tek nakon što uspešno obaviš sve navedeno. Ako ti se to ne radi, ili ti se ne radi tim putem, ili te mrzi, posla za prodavca kokica u Knezu koliko hoćeš. Al samo onda nemoj da mi šalješ u DM kako sam ja to jedan dan na planini, drugog dana vozim kajak, i svaki dan ručam u drugom restoranu sa dobrim pogledom. Nemoj da hoćeš život sa mnogo slobodnog vremena, a da ga u isto vreme i nećeš, odnosno ne želiš da daš ono što je potrebno da bi ga ostvario/la.

Ok, kad smo to rešili idemo na ovaj korak, a ovo je najlakši korak, a to što mislite da to nije, to je samo vaša iluzija, verujte mi. Sve što treba da uradiš jeste ono što si već uradila/o mnogo puta do sad. Da obučiš i pustiš. S tim što sada treba nekom da poveriš svoju menadžersku ulogu. Ok, biznis je optimizovan, to je jedan sistem koji radi kao parna mašina – ne staje, i sad izvaditi se malo sa strane, i dolaziti narednih par meseci u provere da li svi rade onako kako smo se dogovorili, isplanirali i dokumentovali, odnosno čekirati ta pitanja sa osobom kojoj smo namenili tu odgovornost, u dorađenoj šemi poslovanja, je piece of cake. Međutim, ono što nam treba je hrabrost. Evo malog podsticaja...

Kaže meni frizer, Stefi, zatvorio sam nedelju. Godinama sam želeo to da uradim, plašiio sam se, a onda sam stavio računicu na papir i izračunao da mogu ok da živim bez tih prihoda od nedelje, iako ona puca. I ne samo to, i subotom sam skratio. Radim do 15h. Hoću bre u 16h da budem kući sa ženom i decom na ručku i to je to. I znaš šta se desilo? Ponedeljak se triplirao, sada imam više novca nego pre a radim mnogo manje...Ha, ha, ha, reci brate...

To je istinita priča koju mi je ispričao Jovan dok me je šišao pred kurs. Dakle, skupite... noge, i bar malo, bar delimično eliminišite sebe iz svog biznisa. Jer? Biznis niste vi, biznis je sistem.

7) Da li i kako da razvijem svoj biznis?

Ok, sad ste malo izašli, malo šetnjica sredom u 14h, malo se spava četvrtkom do 12h, ide se u teretanu kad poželite da dignete nešto teže od daljenskog, nebitno koji je dan i koje je doba tog dana, i ok, normalno, poželeli ste ponovo da se malo iscimate, plus povećate finansijsku vrednost vašeg posla, a pored toga i udebljate svoj džep.

Ako si sve prethodno uspešno odradio/la – da, treba da razviješ svoj biznis. A ako nisi, i ipak odlučiš da ideš u širenje, srećno ti bilo, želim ti zdravlje, pre svega.

Elem, kako? Ctrl c + Ctrl v. To je tajna. Kao što sam već rekao, multiplikuj ono što si već uradio/la. umnoži, povećaj, proširi... Sve isto, sa istom kulturom, istim brendom, biznis modelom, strategijom, potencijalno i sa istim ljudima, ili barem nekim od njih. A kad to uspešno uradiš, kad potvrdiš i dokažeš da tvoj biznis radi, još jednom, e onda si na konju, onda možeš da radiš šta god poželiš, ali to onda nije problem, to su one slatke muke o kojima pričaju na filmovima, a koje mi još uvek nismo doživeli.

Hm.. kako bi bilo strava da neki brend napravi sladoled sa ukusom “Slatke muke”... eto ideje ni iz čega.

Elem, nadam se i verujem da vam je ovo “druženje” bilo zabavno + korisno.

P.S. Ovo je poslednji mesec u kom uz kupovinu kursa dobijate i gratis konsultaciju. Ja bih iskoristio tu ponudu, da sam iole zainteresovan za kurs. Vredi. Bliv mi...