¿Sabes cuál es la frase más letal en una conversación de ventas?
La que convierte a un cliente interesado en un fantasma ...
La que te deja con la sensación de estar persiguiendo a alguien que ya se te ha escapado ...
No es “no tengo dinero”.
No es “lo tengo que pensar”.
Es mucho peor.
Es: “Lo miro y te digo algo.”
Cuando un cliente dice esto, en realidad está evitando tomar una decisión porque hay objeciones que no tiene claras.
Desde la psicología lo llamamos evitación cognitiva: la mente huye de la incomodidad y del esfuerzo de pensar y tomar una decisión, retrasando la elección.
El problema es que, una vez que se corta la interacción, las probabilidades de recuperar esa venta caen en picado. ⬇️
El cliente se enfría, aparecen otras prioridades y tú pasas a ser una tarea más en sus miles de obligaciones diarias.
La próxima vez que escuches “lo miro y te digo algo”, no aceptes la fuga y saca tu armamento "psicológico".
Responde con frases como estas:
- “Perfecto, míralo. Pero antes dime: ¿qué necesitarías ver claro para que tenga sentido avanzar en tu decisión?”
- “Claro, míralo. Para no dejarte solo con dudas: ¿qué es lo que ahora mismo no tienes del todo claro?”
Con estas frases logras lo siguiente:
- Le das permiso para “mirarlo” ahora mismo, rebajando su ansiedad y respetando sus tiempos.
- No cierras la puerta, al contrario, la abres a más información y a que siga hablando y siendo más transparente.
- Trasladas la carga de la claridad a él, y así emerge la objeción real (precio, confianza, tiempo, etc.). Objeciones que puedes rebatir y que debes llevar preparadas.
De esta forma conviertes una salida en falso en una objeción concreta. Y una objeción concreta siempre se puede trabajar, una salida sin conocerla no.
Yo mismo he perdido decenas de ventas por no saber manejar este punto donde el cliente se quería escabullir.
El día que entendí la psicología detrás de esta postergación y peligro de pérdida de la venta, dejé de perseguir clientes y empecé a guiarlos hacia una claridad total en su toma de decisiones.
Recuerda: vender no es manipular, es ayudar a tomar decisiones conscientes. Haz preguntas clave y verás como dejas de perseguir, y son ellos los que guían el camino.
¿Y a ti? ¿Te ha pasado alguna vez escuchar ese ‘lo miro y te digo algo’ y darte cuenta de que en realidad era un NO disfrazado que podías haber evitado?
Respóndeme en este email. Me encantaría saber tu caso. Lo recibo, leo y respondo personalmente.
También puedes escribirme si simplemente deseas saludarme, claro está.
Nos vemos en la siguiente ocasión.
Recibe un cordial saludo.
Javier Cordero
RECORDATORIO. Recuerda que si toda esta información resuena contigo, y vender no es tu medio natural, mi último libro "Odio Vender" puede ayudarte a mejorar tus resultados. En él encontrarás aún más herramientas para vender sin sentirte vendedor.
Aquí puedes echarle un vistazo: www.javiercordero.com/odio-vender
AVISO LEGAL Y POLÍTICA DE PRIVACIDAD
Si recibes este email es porque te has suscrito de manera voluntaria a mi newsletter aceptando el aviso legal y política de privacidad. De acuerdo con lo establecido en la Ley Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal, te informo que los datos que figuran en esta comunicación están incluidos en un fichero de mi propiedad. Para el ejercicio de los derechos de acceso, rectificación, cancelación u oposición puedes dirigirte a mi en cualquier momento en el email [email protected] o bien respondiendo a este mensaje. Este mensaje y, en su caso, los ficheros anexos, son confidenciales, especialmente en lo que respecta a los datos personales, y se dirigen exclusivamente al destinatario de referencia. Si no lo eres y lo has recibido por error o tienes conocimiento del mismo por cualquier motivo, te ruego que me lo comuniques respondiendo a este email para proceder a destruirlo o borrarlo, y que en todo caso te abstengas de utilizar, reproducir, alterar, archivar o comunicar a terceros el presente mensaje y ficheros anexos, todo ello bajo pena de incurrir en responsabilidades legales por tu parte.
Si no deseas recibir más emails como este, te invito a que respondas a este email indicando tu voluntad de dejar de recibirlos, o bien haciendo clic en el enlace que encontrarás más abajo. Tus datos serán borrados para siempre. Disculpa las molestias.
0 comments