Ciao Collega,

oggi lo sai, è sempre più difficile e complicato riuscire a trovare nuovi clienti.

Il giro di amici e parenti di è finito?

Non riesci a fissare appuntamenti con le chiamate a freddo?

Non sei capace di chiedere le referenze?

La verità è che queste attività ( a parte le referenze) sono tutte attività vecchie e oggi non ti permettono più di avere un flusso costante di nuova produzione.

Come trovare metodi che possano portare nuova linfa vitale?

I sistemi sono molti e per lo più innovativi. Utilizzando il digital marketing, che è oggi alla portata di tutti, si può percorrere questa strada: basta informarsi e apprendere le nozioni che ti possono portare ad abbracciare queste tecniche.

Una di queste è l’email marketing ed è forse la prima attività che dovresti fare per sperimentare questi nuovi strumenti digitali.

Ma come funziona esattamente ? 

È molto semplice.

Nella tua agenzia (o broker) oggi esiste un database dei clienti.

In questi anni molte compagnie più lungimiranti si sono organizzate con delle soluzioni di content relationship management (software CRM), dove hanno chiesto ai propri agenti di riempire le schede clienti di ogni possibile informazione relativa agli stessi; le prime cose che probabilmente abbiamo chiesto sono stati il numero di cellulare e l’indirizzo email.

Sono poche le agenzie che hanno la piena padronanza di tutte le informazioni dei propri clienti.

Il grosso delle agenzie governa dal 50% al 70% dei dati dei clienti e ci sono ancora moltissime agenzie che non hanno la benché minima padronanza dei dati essenziali degli assicuràti, ma questo è un altro discorso, ritorniamo a noi…

…ora, se spesso il numero di cellulare viene utilizzato per avvisi di scadenza via sms o whatsapp o altro tipo l’invio di informazioni in caso di sinistro di auto con scatola nera ecc. per l’utilizzo della posta elettronica non si fa lo stesso lungimirante uso.

Eppure l’email marketing è ancora oggi una delle armi più potenti per generare business in tutto il mondo.

Non ti costa nulla (se non un po’ di fatica) creare la lista delle email dei propri assicurati e inviare loro un messaggio interessante una volta ogni 10 o 15 giorni.

I contenuti possono essere diversi e devono sempre essere utili al destinatario a cui lo stiamo inviando.

Devo dare VALORE.

Devo informare ed educare la propria base di utenti.

Che cosa otteniamo con questi invii? 

Si ottiene il cosidetto “branding”, ovvero il ricordo latente nel cervello del nostro assicurato del fatto che noi siamo esistenti ed attivi e gli diamo anche delle nozioni interessanti.

Questa cosa ti può sembrare astratta ma non lo è per nulla se consideri il fatto che, per statistica, ogni assicuratore italiano ha due contatti l’anno di media col proprio cliente ed è relativo, nel grosso dei casi, alle scadenze semestrali della propria polizza auto.

Ti rendi conto di quanto poco noi comunichiamo la nostra stessa esistenza in vita come assicuratori ai nostri stessi clienti?

La statistica ci dice anche che chi è nostro cliente ha ben 7 volte di più la possibilità di acquistare nuovamente da noi, quindi lo strumento di email marketing è uno strumento assolutamente fondamentale per comunicare contenuti, fare branding ed infine vendite.

Ti sveliamo ora gli schemi che sono utilizzati dalla maggior parte di coloro che fanno email marketing professionalmente.

Innanzitutto abbiamo bisogno di un cosiddetto programma di email marketing. 

Ce ne sono diversi, alcuni anche gratuiti se le email da inviare non sono molte; ad esempio MailKitchen fa inviare fino a 2000 email al mese gratuitamente.

Un altro software gratuito è Sendinblue.

Normalmente le campagne di email marketing per il “nurturing”, ovvero nutrimento del contatto con i contenuti di valore, prevedono dai 3 ai 5 o 7 invii massivi per campagna (questi invii per singola campagna vengono chiamati “email workflow”).

Dunque ribadiamo: ogni singolo invio con un contenuto diverso e di valore, ed ogni volta in firma i nostri dati di contatto; solo alla fine di questi cicli (che decideremo noi quanto lunghi), possiamo fare un’offerta commerciale specifica di una promozione di una particolare polizza con un invito al contatto o ancora meglio con un link ad un modulo esterno (magari con Google Forms) per richiamarli e fissare l’appuntamento di vendita.

E’ un dato di fatto che ad ogni fine ciclo, qualcuno dei nostri clienti sarà interessato all’offerta; avremo dunque generato dei lead caldi, quindi contatti interessati a fare una polizza con noi. 

Non è difficile, proviamoci, all’inizio nessuno ci risponderà, ma dovremo insistere con gli invii di contenuti interessanti (magari anche un video di un saluto di tutti gli addetti in agenzia mentre lavorano) e vedremo che alla fine, questo lavoro avrà gli effetti desiderati, senza tenere conto tra l’altro che con questa attività si fa anche dell’ottima “retention” ovvero il mantenimento dei clienti, che avranno più difficoltà a lasciarci se il nostro branding sarà potente. 

Dunque per ricapitolare, l’email marketing, se ben fatto, genera quella serie di paroloni inglesi che piacciono tanto a quelli bravi, quindi: “content marketing”, “nurturing”, “branding” e “retention” e male che vada, vi sarete portati a casa oltre alla visibilità, anche qualche decina di polizze in più, che male non fanno, specialmente di questi tempi.

Ma la cosa più importante in assoluto sarà che avremo iniziato il cammino inesorabile verso il futuro della nostra professione, ovvero quella di assicuratore digitale, dalla quale non si può più prescindere ne tornare indietro. 

Oggi fortunatamente esiste un sistema di strategie semplice ed applicabile da chiunque e che aiuta gli intermediari a vendere facilmente più polizze.

Il marketing assicurativo digitale è una possibile strada da intraprendere e bisogna farlo prima degli altri.

Bisogna crederci ed iniziare da subito il percorso nel nuovo mercato dell'insurtech per essere un protagonista della professione di assicuratore negli anni a venire.

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