Clareza em Movimento - Edição 29

Nem toda boa venda é um bom negócio

O que o café da manhã do McDonald 's ajuda a entender sobre os compromissos que uma empresa assume quando vende

O que um simples café da manhã pode nos ensinar?

Antes de outubro de 2015, chegar às onze da manhã era tarde para pedir um Egg McMuffin no McDonald 's nos Estados Unidos. O café da manhã terminava às 10h30, e a rede dizia que estender esse horário era o pedido que mais ouvia dos clientes. Naquele ano, testou a ideia em um mercado específico e, em outubro, passou a servir uma seleção de itens de café da manhã ao longo do dia. Os sanduíches oferecidos variavam conforme as preferências de cada região.

O sanduíche já existia, e o que mudou foi a ocasião em que o cliente podia comprá-lo. O McDonald 's tratava aquele item como parte de um cardápio da manhã, enquanto havia clientes que queriam pedi-lo no almoço ou mais tarde. O produto continuava tendo valor para essas pessoas, mas o horário em que estava disponível limitava as situações em que ele podia ser escolhido.

Acho essa distinção importante porque, quando pensamos em adaptar uma oferta ao mercado, é fácil começar pelo que vamos acrescentar ao produto ou ao serviço, mas precisamos pensar em começar pelo que mudou na situação do cliente. Ele precisa usar o que vendemos mais cedo? Precisa comprar em etapas? Tem de demonstrar o resultado para alguém que antes não participava da decisão?